Реклама:
http://videoseminar.com.ua/ - відео семінари: навчально-пізнавальний портал.
_________________________________________________
Для успіху компанії прямого маркетингу ДУЖЕ важливі списки ПОТЕНЦИАЛЬНЫX і ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців. Спершу дамо декілька визначень. АКТИВНИЙ покупець - той, хто до теперішнього часу КУПИВ або ПРОДОВЖУЄ КУПУВАТИ Ваші товари і послуги. ПОТЕНЦІЙНИЙ покупець - той, хто яким або образом виразив ІНТЕРЕС до Вашого товару або послуги. ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ покупець - той, кого, по певних міркуваннях, Ви вважаєте ЗДАТНИМ ЗАЦІКАВИТИСЯ Вашим товаром або послугою, але хто ще НЕ ЗНАЄ про Ваше існування і НЕ ОДЕРЖУВАВ Ваших пропозицій.
ПОТЕНЦІЙНОГО і ПЕРЕДБАЧУВАНОГО покупця Ви намагатиметеся ОБЕРНУТИ в АКТИВНИХ покупців. Процес ЗВЕРНЕННЯ - це КЛЮЧОВИЙ чинник успіху Вашого бізнесу .
УСПІХ В МАЙБУТНЬОМУ - ІНВЕСТИЦІЙНА ПОЛІТИКА ВАШИХ СПИСКІВ РОЗСИЛКИ.
СПИСОК клієнтів або покупців - НАЙБІЛЬШ цінне надбання Вашого бізнесу прямого маркетингу. Але клієнти, на жаль, переїздять, міняють інтереси, або по яких - або іншим причинам перестають користуватися Вашими послугами, тим самим перестававши приносити Вам дохід. Відповідно, необхідно ПОСТІЙНО ПОПОВНЮВАТИ список розсилки Ваших пропозицій у пошуках НОВИХ ПОКУПЦІВ товару або послуг. Інакше бізнес НЕ ЗМОЖЕ існувати.
Звернення ПОТЕНЦІЙНОГО покупця в АКТИВНОГО - це вкладення засобів і зусиль В МАЙБУТНЄ Вашої компанії.
Процес ЗВЕРНЕННЯ не буває легким або безкоштовним - тому ми говоримо про нього як про ВКЛАДЕННЯ. Результат розсилки матеріалів АКТИВНИМ покупцям звичайно ЗНАЧНО ПЕРЕВИЩУЄ результат розсилки ПОТЕНЦІЙНИМ або ПЕРЕДБАЧУВАНИМ покупцям. Залучення НОВИХ АКТИВНИХ покупців зажадає певних витрат на РОЗСИЛКУ матеріалів, на їх ВИГОТОВЛЕННЯ, і на придбання СПИСКІВ розсилки.
Ваш прибуток починається ТІЛЬКИ після складання списку АКТИВНИХ покупців. Якщо нові АКТИВНІ покупці по гідності ОЦІНЯТЬ Ваш товар або послуги, і ПРОДОВЖАТЬ набувати їх - Ваш прибуток набагато ПЕРЕКРИЄ витрати на їх залучення, що ознаменує УСПІХ проекту. Зрозуміло, успіх залежатиме від того, наскільки ЯКІСНІ Ваші послуги і від того, як склалися Ваші ВІДНОСИНИ з покупцями.
ВИЗНАЧАЄМО ХАРАКТЕРИСТИКИ КРАЩИХ ПОКУПЦІВ.
ДЕ компанія поштового маркетингу набуває ІМЕН нових покупців? Джерела, які Ви використовуватимете, визначаються тим, НАСКІЛЬКИ добре Ви розумієте існуючих АКТИВНИХ покупців і суть Вашого бізнесу.
Якщо Ваш бізнес працює - Ви, безумовно, ВЖЕ ЗНАЄТЕ характеристики КРАЩИХ покупців. Створюючи БАЗУ даних про покупців, Ви повинні були вирішити, ЯКА ОЗНАКА об'єднує людей, що користуються Вашим товаром або послугами.
Шукайте імена людей або компаній, що володіють ХАРАКТЕРИСТИКАМИ Ваших КРАЩИХ АКТИВНИХ покупців!
Можливо, Ваші КРАЩІ покупці живуть в ПЕВНІЙ географічній області або мають ПЕВНИЙ рівень доходу. Вони можуть займати ПЕВНЕ службове положення. Їх сім'я може мати ПЕВНУ структуру. Можливо, ваш покупець - компанія, що займається КОНКРЕТНОЮ діяльністю. Це можуть бути люди, що мають ЗАДАНІ інтереси, або що працюють в КОНКРЕТНІЙ сфері. Ваше завдання - ЗНАЙТИ передбачуваних покупців, що володіють АНАЛОГІЧНИМИ ХАРАКТЕРИСТИКАМИ.
ШУКАЄМО ДЖЕРЕЛА ІМЕН.
Існують 2 СПОСОБИ побудувати СПИСОК ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців для подальшої РОЗСИЛКИ пропозицій.
1. ПРЯМА розсилка (ОДНОКРОКОВИЙ метод).
2. Залучення ЗАПИТІВ (ДВУШАГОВЫЙ метод).
ОДНОКРОКОВИЙ метод зводиться до пропозиції товару або послуг БЕЗПОСЕРЕДНЬО передбачуваним покупцям із СПИСКУ осіб або компаній, які, на вашу думку, ПОВИННІ захотіти придбати Ваш товар. Якщо продаж відбувся, ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ покупець переходить в розряд АКТИВНИХ покупців. Подальша робота з АКТИВНИМИ покупцями приносить НАЙБІЛЬШИЙ прибуток.
ДВУШАГОВАЯ схема зводиться до наступного. Ваша реклама притягає ВИМОГИ подальшої ІНФОРМАЦІЇ про пропонований товар, тобто ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ покупець виражає ІНТЕРЕС до Вашої пропозиції і присилає ЗАПИТ про нього. ПІСЛЯ цього Ви расссилаєте пропозиції що ВІДПОВІВ на рекламу. Ви можете діяти ВИБІРКОВО, розсилаючи пропозиції тим, що не всім відповіли, але ЛИШЕ тим, хто, відповідно до ХАРАКТЕРИСТИК Ваших КРАЩИХ покупців, з НАЙБІЛЬШОЮ вірогідністю стане АКТИВНИМ покупцем. ДВУШАГОВЫЙ метод детально описаний в керівництві В8007 і В7008.
Існує БЕЗЛІЧ джерел, використовуваних для побудови СПИСКІВ ПЕРЕДБАЧУВАНИХ і ПОТЕНЦІЙНИХ покупців. Ми опишемо декілька НАЙБІЛЬШ продуктивних.
ДЖЕРЕЛА ІМЕН ПОТЕНЦІЙНИХ ПОКУПЦІВ.
ПОТЕНЦІЙНІ покупці - це люди або компанії, які ПРЕДСТАВЛЯЮТЬ СЕБЕ, ЗАПРОШУЮЧИ ІНФОРМАЦІЮ про товар, послугах або про Вашу компанію. Це - кращі і НАЙБІЛЬШ вірогідніші покупці, оскільки вони САМІ виразили ІНТЕРЕС до Ваших пропозицій.
Розробляючи програму залучення запитів, подумайте НАПЕРЕД про те, як Ви будете на них ВІДПОВІДАТИ. Список ПОТЕНЦІЙНИХ покупців не принесе НІЯКОЇ користі, якщо у Вас НЕМАЄ способу ОБЕРНУТИ його в список АКТИВНИХ покупців. Два чинники визначають те, НАСКІЛЬКИ успішно пройде КОНВЕРСІЯ (звернення ЗАПИТІВ в ПРОДАЖИ):
1. Наскільки ШВИДКО послана відповідь.
2. Наскільки ПРИВАБЛИВО пропозиція, послана у відповідь на запит.
Чим ШВИДШЕ Ви вишлете пропозицію, тим БІЛЬШЕ вірогідність того, що Ви ОДЕРЖИТЕ замовлення і ЗДІЙСНИТЕ ПРОДАЖ. Чим ДОВШЕ Ви примусите потенційного покупця чекати, тим МЕНШ значним буде результат. Оскільки Ви інвестували час і засоби в ЗАЛУЧЕННЯ даного ЗАПИТУ, представте Вашу ЯКНАЙКРАЩУ пропозицію. Найбільш поширена помилка підприємців полягає в тому, що запитам не приділяється СТІЛЬКИ уваги, скільки вони ЗАСЛУГОВУЮТЬ.
АКТИВНО ПРИВЕРТАЄМО ЗАПИТИ.
Не варто чекати того, що люди самі зацікавляться Вашою компанією. Будьте наполегливі в ЗАЛУЧЕННІ запитів. Опишемо якнайкращі методи ЗАЛУЧЕННЯ запитів.
1. РЕКЛАМА В ЗАСОБАХ МАСОВОЇ ІНФОРМАЦІЇ.
Рекламна кампанія, ПРОДАЮЧИ товар і послуги, також виконує роботу по ЗАЛУЧЕННЮ ЗАПИТІВ про Вашу компанію і пропозиції. Якщо Вам потрібен лише МІСЦЕВИЙ ринок товарів і послуг - завдання зводиться до наступного:
- помістіть РЯДКОВІ ОГОЛОШЕННЯ (classifieds) в місцевих газетах платних або безкоштовних оголошень.
- купіть РЕКЛАМНЕ МІСЦЕ в місцевих інформаційних виданнях.
- купіть невеликий ПРОСТІР в місцевому довіднику Жовті Сторінки.
- купіть РЕКЛАМНИЙ ПРОСТІР в передачі місцевої FM радіостанції.
Якщо Ваше завдання - вийти на ЗАГАЛЬНОНАЦІОНАЛЬНИЙ ринок, зробіть наступне:
- помістіть рекламу в ЖУРНАЛАХ, поширюваних ПО ВСІЙ країні.
- помістіть рекламу в ГАЗЕТАХ поширюваних ПО ВСІЙ країні.
- помістіть рекламу на безкоштовних ДОШКАХ ОГОЛОШЕНЬ в ІНТЕРНЕТ. (дивіться каталог, розділ Інтернет - комерція)
- побудуйте власний WEB-САЙТ і реєструйтеся в засобах пошуку Інтернет. (дивіться каталог)
- з допомогою Інтернет помістите рекламу в обласних ГАЗЕТАХ.
Скористайтеся будь-яким методом, але упевніться в тому, що ДАНЕ видання обслуговує саме Ту аудиторію, ЯКУ Ви хотіли б ПРИВЕРНУТИ.
Для яких би цілей не використовувалася реклама - ЗАВЖДИ указуйте, як з Вами ЗВ'ЯЗАТИСЯ. Декілька зауважень із цього приводу. Якщо відповісти на Вашу рекламу ДУЖЕ легко, Ви одержите багато запитів від тих, кому просто нічого робити, або від тих, хто любить писати і одержувати листи. Оскільки ВІДПОВІДІ на запити вимагають ВИТРАТ часу і засобів - подумайте про свої ЦІЛІ, Перш ніж починати рекламну програму. Яка мета - добути можливо БІЛЬША КІЛЬКІСТЬ імен, або знайти імена тільки НАЙБІЛЬШ ВІРОГІДНИХ покупців?
Існує БЕЗЛІЧ способів визначити ЯКІСТЬ запиту. Стисло кажучи, чим ВАЖЧЕ або ДОРОЖЧЕ ВІДПОВІСТИ на рекламну пропозицію безкоштовної інформації, тим БІЛЬШЕ ВІРОГІДНІСТЬ того, що що відповів - ДІЙСНО ЗАЦІКАВЛЕНИЙ у Вашому товарі, послузі або компанії. Наприклад:
- декілька коротких ПИТАНЬ на купоні або бланку відповіді зупинять тих, хто мало зацікавлений у Вашому товарі або послузі. У будь-якому випадку, саме ВИ визначаєте, НАСКІЛЬКИ перспективний запит, і вирішуєте, чи включати ДАНЕ ім'я в СПИСОК розсилки.
- БЕЗКОШТОВНИЙ телефонний номер, даний в рекламі, викличе БІЛЬШЕ ДАРЕМНИХ дзвінків, чим МІЖМІСЬКИЙ номер, за дзвінок по якому люди вимушені ПЛАТИТИ. Те ж саме можна сказати про те, чи вимагати вкладення поштових МАРОК для отримання безкоштовної інформації.
2. УЧАСТЬ В ПРЕЗЕНТАЦІЯХ.
Компанії беруть участь в презентаціях з різною метою: ПРОДАТИ товар, ПОСПІЛКУВАТИСЯ з клієнтами, розповсюдити ВІДОМОСТІ про компанію, і так далі. При цьому часто ігнорується можливість зібрати ІМЕНА і КООРДИНАТИ людей, ЗАЦІКАВЛЕНИХ в даному товарі або послузі, для подальшого включення в СПИСОК РОЗСИЛКИ пропозицій.
Якщо Ви думаєте про участь в презентаціях з метою ідентифікації імен ПОТЕНЦІЙНИХ і ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців, відповідайте на наступні питання:
- Які ВИТРАТИ на участь в презентації - реєстраційні внески, матеріали для рекламних листівок, дорожні витрати?
- Чи будуть присутні люди, що володіють ХАРАКТЕРИСТИКАМИ Ваших КРАЩИХ покупців?
- Чи ВПИШЕТЬСЯ Ваш товар в основну масу товарів, що виставляються ІНШИМИ компаніями або підприємцями?
- Яку ДОДАТКОВУ КОРИСТЬ Ви зможете витягнути з презентації - чи зможете Ви продавати товар, поширювати відомості про свою компанію, придбати партнерів, або зібрати відомості про пропозиції конкурентів?
Якщо Ви вирішили брати участь в презентації, обдумайте метод РЕЄСТРАЦІЇ ІМЕН потенційних покупців. Багато підприємців недооцінюють цей необхідний етап. Ваше завдання на презентації - ЗІБРАТИ ІМЕНА відвідувачів інформаційного стенду. Як ми згадували раніше, необхідно зібрати достатню кількість ІНФОРМАЦІЇ про відвідувачів з тим, щоб визначити, наскільки вони відповідають ХАРАКТЕРИСТИКАМ Ваших КРАЩИХ покупців.
Ось декілька способів зібрати необхідну інформацію про відвідувачів:
- попросіть їх залишити свої ВІЗИТНІ або БІЗНЕС - КАРТКИ
- попросіть їх заповнити приготовану наперед ФОРМУ ВІДПОВІДЕЙ на питання.
Будь-який з цих методів може бути використаний у формі ЛОТЕРЕЇ (певний порядковий номер картки або форми відповіді виграє приз). При цьому необхідно порівняти ВАРТІСТЬ призу лотереї з ПРИБУТКОМ від збільшення кількості тих, що відповіли і, відповідно, від розширення списку розсилки ).
3. ІМЕНА ДЛЯ СПИСКУ РОЗСИЛКИ, ОДЕРЖАНІ ВІД ПОСТАЧАЛЬНИКІВ.
Деякі поставшики поміщають власну рекламу, привертаючи споживачів своїх товарів або послуг. Часто вони безкоштовно ПЕРЕДАЮТЬ одержані імена своїм ДІЛЕРАМ, які потім розсилають пропозиції.
4. ВІДВІДУВАЧІ СЕМІНАРІВ І ДІЛОВИХ ЗУСТРІЧЕЙ.
Презентація товару на семінарах і ділових зустрічах - хороший спосіб розповсюдження відомостей про Вашу компанію. Багато відвідувачів таких зустрічей просять додаткову інформацію про Ваш товар або послуги. На кожне крісло необхідно покласти КАРТКУ, щоб відвідувач без праці міг зробити ЗАПИТ про додаткову інформацію. Реєстраційний список семінару або зустрічі - теж відмінне джерело імен.
5. КАРТКИ ЗАПИТУ ДОДАТКОВОЇ ІНФОРМАЦІЇ .
Всі написані або видавані Вами матеріали повинні включати запрошення зв'язатися з Вами і одержати додаткову інформацію.
6. ВІДРИВНІ ЛИСТКИ І КАРТКИ ВІДВІДУВАЧІВ.
Якщо Ви поміщаєте рекламу в автобусах, на дошках оголошень загального користування, або в інших місцях - не забувайте про відривні листки з Вашими координатами.. У офісі завжди тримаєте запас карток з питаннями. Пропонуйте КОЖНОМУ відвідувачу заповнити таку картку.
ДЖЕРЕЛА ІМЕН ПЕРЕДБАЧУВАНИХ ПОКУПЦІВ .
Джерел імен ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців настільки багато, що необхідно в точності вирішити, ЯКІ саме з них найдобріше підходять для Вашого бізнесу. Дуже важливо добре знати ХАРАКТЕРИСТИКИ Ваших КРАЩИХ покупців.
У точності представляючи свою ЦІЛЬОВУ аудиторію, Ви легко визначите, які джерела Найкращим чином підходять для роботи. Завжди питайте про те, ЯК покупець дізнався про Ваш бізнес або товар. Створюючи базу даних про покупців, відведіть для цього питання спеціальну ГРАФУ. Дані з цієї графи вкажуть, ДЕ шукати нових потенційних покупців.
Нижче - декілька кращих джерел імен ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців .
1. ПОСИЛАННЯ
Ваші АКТИВНІ покупці можуть вказати імена своїх друзів або колег, які, імовірно, ЗАЦІКАВЛЯТЬСЯ Вашими пропозиціями. Такі імена приносять НАЙБІЛЬШИЙ відсоток продажів, оскільки вони вказані тими, хто ЗНАЄ Ваш бізнес і ОЦІНИВ Ваш товар. Аналогічним чином, такий передбачуваний покупець буде СПРИЙНЯТЛИВІШИЙ до Вашої пропозиції, бо рекомендація знайомих або друзів викличе довіру.
2. ДОВІДНИКИ І ЗАГАЛЬНОДОСТУПНІ СПИСКИ.
Довідники і загальнодоступні списки мають меншу цінність, ніж посилання. Але і вони МОЖУТЬ принести неоціниму користь. Багато організацій видають довідники які Ви можете використовувати для складання списку ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців . Імена з довідника можна використовувати БЕЗ яких - або обмежень. Але пам'ятаєте: оскільки люди і компанії міняють адреси, і оскільки на підготовку довідника йде багато часу, довідники мають високу ПОГРІШНІСТЬ.
Незручність у використанні довідників полягає в наступному: для перенесення імен в список розсилки потрібний багато ЧАСУ. Спробуйте переписати імена з Жовтих Сторінок. Ви побачите, СКІЛЬКИ часу це займе. Але ця робота вже ЗРОБЛЕНА професійними УКЛАДАЧАМИ списків, які пропонують їх для платної оренди. (про це поговоримо нижче).
Ось декілька загальнодоступних джерел, якими Ви зможете без праці скористатися:
- телефонні довідники
- Жовті Сторінки
- Міські довідники підприємств
- Міські довідники жителів
- Внутрішні довідники підприємств і організацій
і багато інших.
3. ІНШІ СПИСКИ Із ЗАГАЛЬНОДОСТУПНИХ ДЖЕРЕЛ
- списки тих, що голосують на виборах
- списки Загсу
- списки учнів
- списки відвідувачів або покупців, що надаються деякими комерційними організаціями.
Слід пам'ятати про те, що існує БЕЗЛІЧ списків, якими можна скористатися безкоштовно або за невелику платню - особливо якщо Ваш товар привабливий для ШИРОКОГО громадянства в ДАНІЙ географічній області.
ІНШІ МОЖЛИВОСТІ ПРИДБАННЯ СПИСКІВ ПЕРЕДБАЧУВАНИХ ПОКУПЦІВ.
Якщо Ви скористаєтеся приведеними вище способами - списки належать Вам. Але складання списку на підставі цих джерел зажадає великих витрат часу, оскільки велику частину роботи доведеться робити уручну. Обмеження за часом, можливо, не дозволять Вам цим займатися. Крім того, працюючи самостійно, легко упустити саме Ті джерела, які дали б КРАЩІ імена - у Вашому розпорядженні може опинитися Дуже Багато матеріал.
Існують декілька способів придбання НАПЕРЕД СКЛАДЕНИХ списків - ОРЕНДА списку, ПОКУПКА списку, і ОБМІН списками.
1. ОРЕНДА СПИСКУ.
Вартість ОРЕНДИ списку варіюється від 500 до 5000 рублів за 1000 імен. Якщо Ви захочете орендувати ВИБІРКУ із списку (наприклад, за профілем компанії, за ціною останнього замовлення, і інше ) - ціна ПІДВИЩУЄТЬСЯ. ЗВИЧАЙНО пропонуються списки від 5000 імен і вище, але можна домовитися і на МЕНШУ кількість, залежно від ЗАГАЛЬНОГО об'єму списку.
Списки орендуються для ОДНОРАЗОВОГО використання - інакше умови обмовляються додатково. Скільки разів список використовується Насправді - легко контролюється. У список включаються ІМЕНА-ПАСТКИ, які фіксують ДІЙСНУ кількість розсилок, проведену певним орендарем списку, і відстежують необумовлені розсилки. Імена - пастки унікальні для КОЖНОГО списку і для КОЖНОЇ розсилки. Імена можуть бути вигаданими, але адреса при цьому вказана що РЕАЛЬНО існує. Таким чином власнику списку відомо, СКІЛЬКИ розсилок було НА САМІЙ СПРАВІ проведено.
2. ПОКУПКА СПИСКУ
ПОКУПКА списку менш поширена. Вона швидше схожа на довгострокову оренду. Список продається для постояного або довгострокового використання - на період часу, що перевищує 6 місяців. Період використання встановлюється за угодою.
Покупка списку має сенс в тому випадку, якщо Ви вирішили проводити БАГАТОКРАТНІ розсилки. Після покупки списку, необхідно підтримувати його в стані ПОРЯДКУ і ГОТОВНОСТІ. Що це означає? У Вашій відповідальності - ДОДАВАТИ НОВІ імена і адреси, ПЕРЕВІРЯТИ наявність ДУБЛІКАТІВ і ВИДАЛЯТИ їх, і підтримувати список в змозі, НАЙБІЛЬШ зручному для НЕГАЙНОГО використання.
3. ОБМІН СПИСКАМИ.
У міру зростання Вашого ОСОБИСТОГО списку потенційних і активних покупців, Ви почнете МІНЯТИСЯ списками з ІНШИМИ підприємцями. Шукайте списки, обслуговуючі аудиторію, АНАЛОГІЧНУ Вашій, але НЕ намагайтеся конкурувати з їх власниками. Конкуренти обмінюються списками - але при цьому домовляються про розсилку пропозицій, що НЕ Є предметом конкуренції. Проводячи обмін, Ви уникаєте витрат на оренду і покупку списків. Не забувайте упевнитися в тому, що набуваючий список точний і не має імен-дублікатів.
НАЙБІЛЬШ ПОШИРЕНІ ВИДИ СПИСКІВ, ДОСТУПНИХ ДЛЯ ОРЕНДИ, ПОКУПКИ АБО ОБМІНУ.
1. СКОМПІЛЬОВАНІ СПИСКИ.
Такі списки скомпільовані з імен, витягнутих з ДОВІДНИКІВ і інших ЗАГАЛЬНОДОСТУПНИХ джерел. Вони складені відповідно до певних КРИТЕРІЇВ - такими, як ПРОФІЛЬ бізнесу або МІСЦЕПОЛОЖЕННЯ. Набуваючи такого списку, Ви платите за роботу по переписуванню імен з упомянутях джерел, і зберігаєте власний час.
Інша ПЕРЕВАГА компілюючого списку полягає в тому, що укладачі часто включають в нього ДОДАТКОВІ ДАНІ, відповідні КРИТЕРІЯМ ВИБОРУ. Таким чином Ви можете зробити вибірки по таких критеріях, як ВІК або РІВЕНЬ ДОХОДУ людини, або - якщо йдеться про список КОМПАНІЙ - по КІЛЬКОСТІ співробітників.
НЕДОЛІКИ такого списку наступні. Ви, як правило, не знаєте, КОЛИ був складений список. Враховуючи час, необхідне для публікації довідника, вік списку може бути до 2 років, а за такий час багато що може змінитися. Крім того, Вам недоступні відомості про те, ЧИ МАЮТЬ потребу люди, вказані в списку, в послугах або товарах, подібних Вашим.
2. СПИСКИ ПІДПИСЧИКІВ.
Такі списки включають людей, що ПІДПИСАЛИСЯ на певне ВИДАННЯ або СЕРВІС. При оцінці КОРИСНОСТІ списку для Вашого бізнесу, важливо розмежовувати ПЛАТНУ і БЕЗКОШТОВНУ підписку. Люди, що набувають ПЛАТНОЇ підписки, вважаються КРАЩИМИ передбачуваними покупцями . Можливо, підписчики і не думали про можливість здійснення покупок поштою. Проте, на підставі ВІДОМОСТЕЙ про видання, на яке вони підписалися, Ви володієте ТОЧНІШИМИ, в порівнянні з компілюючими списками, відомостями про рід їх ІНТЕРЕСІВ.
3. СПИСКИ ВІДГУКІВ.
Список ВІДГУКІВ включає імена людей, що ВІДГУКНУЛИСЯ на какоє- або пропозиції (від ІНШОЇ компанії), і тому що вважаються перспективнішими. Теоретично, якщо вони відгукнулися одного разу - висока ВІРОГІДНІСТЬ того, що вони відгукнуться знов. Такі списки НАЙБІЛЬШ ДОРОГИ. Але (залежно від джерела) не завжди відомо, наскільки АКУРАТНО список був ПОПОВНЮЄМО.
ТЕРМІНИ ВИКОРИСТОВУВАНІ ДЛЯ ПОЗНАЧЕННЯ ІМЕН В СПИСКАХ
- ПОКУПЦІ - люди, що зробили покупку в якийсь момент у минулому.
- АКТИВНІ ПОКУПЦІ - люди, які НЕДАВНО (в межах РОКУ) проявили яку - або АКТИВНІСТЬ - наприклад, зробили ПОКУПКУ, ОРЕНДУ, ПІДПИСАЛИСЯ на отримання інформація поштою, і інше.
- АКТУАЛЬНІ ІМЕНА. Імена, додані в список НЕ Більш ніж 3 місяці тому. Вибірка в такому списку повинна здійснюватися за ознаками, ПІДТВЕРДЖЕННЯ яких повинне було відбутися НЕ Більш ніж місяць тому. Якщо такий список пропонується до оренди - має сенс використовувати його в першу чергу, оскільки люди в списку вже ВКАЗАЛИ на свою ЗАЦІКАВЛЕНІСТЬ в покупках поштою.
- НЕАКТИВНІ ПОКУПЦІ . Люди, що зробили покупки БІЛЬШЕ РОКУ тому. Будьте обережні з такими списками - Ви можете одержати застарілі адреси.
- БАГАТОКРАТНІ покупці. Люди, що зробили Більш ніж одну покупку. Такий список НАЙБІЛЬШ цінний для компанії прямого маркетингу.
- ЗАПИТИ. Імена людей тих, що ПРИСЛАЛИ ЗАПИТИ, але що НЕ зробили покупку. Дуже важливо знати, наскільки давно ці імена були додані в список.
КАРТИ ДАНИХ.
Карта даних містить основні ВІДОМОСТІ Про СПИСОК розсилки, пропонований до оренди. Відомості такі:
- ЦІНА оренди або покупки списку
- КІЛЬКІСТЬ імен в списку
- можливі ВИБІРКИ із списку
- АКТУАЛЬНІ ІМЕНА пропоновані ежемеячно або щокварталу
- МІНІМАЛЬНА кількість імен для оренди
- ДАТА останнього ОНОВЛЕННЯ списку
- ОПИС списку
- УМОВИ оренди або покупки списку
- ФОРМАТ в якому список пропонується (комп'ютерний диск, СD або інше)
- ПРОЦЕНТНЕ СПІВВІДНОШЕННЯ чоловіків і жінок в списку
- ДЖЕРЕЛА імен (результат прямої розсилки, реклама в ЗМІ, реєстрація підписчиків, телемаркетінг і інше)
- метод ОПЛАТИ
- ім'я і адреса ВЛАСНИКА списку або БРОКЕРА (посередника)
ВИБІРКИ, як правило, робляться по наступних КРИТЕРІЯХ:
- ГЕОГРАФІЧНЕ положення
- АДРЕСА, вказана в списку: домашній або робочий?
- ТИП бізнесу (якщо компанії включені в список)
- звання або посада ВЛАСНИКА даного імені або адреси.
ДО КТО ЗВЕРНУТИСЯ ДЛЯ ОРЕНДИ, ПОКУПКИ АБО ОБМІНУ СПИСКАМИ.
Існують професіонали, що допомагають зробити вказані операції. Крім того, вони консультують щодо того, ЯКІ списки краще всього підійдуть для Ваших КОНКРЕТНИХ цілей. Ми говоримо про УКЛАДАЧІВ і про брокерів (посередниках) списків. Тепер декілька слів про цих підприємців.
УКЛАДАЧІ.
Укладачі пропонують КАТАЛОГИ СПИСКІВ, складених при використанні описаних вище джерел. Вони не тільки СКЛАДАЮТЬ списки, але і підтримує їх в робочому стані, постійно ОНОВЛЮЮЧИ.
Укладачі пропонують ТИСЯЧІ списків компаній і клієнтів! ВИБІРКИ самі різні - ог покупців автомобільних сигналізацій до тих, хто протягом останнього місяця придбав квитки ка Петрозаводська. НОВІ списки постійно СКЛАДАЮТЬСЯ і РЕКЛАМУЮТЬСЯ в рядкових оголошеннях і в Інтернет.
Якщо Ви вирішили зайнятися масовою розсилкою пропозицій по ОДНОКРОКОВІЙ схемі - має сенс знайти експерта, що ПОБУДУВАВ необхідний Вам список. Зверніться в Інтернет на пошукову службу Rambler (www.rambler.ru), задайте ключові слова пошуку “список розсилки” і Ви знайдете професіоналів в цій області. На той же предмет проглянете газети рядкових оголошень.
БРОКЕРИ (ПОСЕРЕДНИКИ).
БРОКЕРИ - фахівці з ВИБОРУ списків розсилки у області прямого маркетингу. Це НЕЗАЛЕЖНІ підприємці, чия робота - ОРГАНІЗАЦІЯ ОПЕРАЦІЇ між КОРИСТУВАЧАМИ списків і ВЛАСНИКАМИ - УКЛАДАЧАМИ. Брокери зобов'язані знаходитися в курсі ОСТАННІХ подій і напрямів прямого маркетингу, і РЕКОМЕНДУВАТИ споживачам, які СПИСКИ і які ВИБІРКИ краще використовувати для ШВИДКОГО і ЕФЕКТИВНОГО досягнення бажаного результату.
Брокер одержує КОМІСІЙНІ від ВЛАСНИКА використовуваного списку. Комісія звичайно складає 20% від ціни списку, заявленої власником. Брокер одержує повну суму оплати за оренду списку, віднімає свій комісійний збір, і віддає залишок власнику.
Деякі покупці використовують послуги брокерів для ЗАМОВЛЕННЯ списків. Інші переймають у брокера навики змісту списків в належному порядку, ведення записів, тестування ринку, і інші навики роботи в прямому маркетингу.
Як ми розповідали в іншому керівництві і звітах, ЯКНАЙКРАЩИЙ (але пов'язаний з НАЙБІЛЬШИМИ витратами часу і зусиль) спосіб роботи - це побудова ВЛАСНОГО списку за допомогою ДВУШАГОВОГО методу. В цьому випадку, крім чіткої роботи з ЦІЛЬОВОЮ аудиторією, орієнтованою на Ваш товар, Ви САМІ стаєте ВЛАСНИКОМ списків і одержуєте чималий ДОХІД від надання їх в ОРЕНДУ або на ПРОДАЖ.
Бажаємо успіху!
Оригінал статті на російській мові тут:
http://uportal.com.ua/bit/rukovodstva/imena_rassilka.htm
субота, 9 серпня 2008 р.
ЯК СКЛАСТИ І ПІДТРИМУВАТИ СПИСКИ РОЗСИЛКИ
СПИСКИ РОЗСИЛКИ - КЛЮЧОВИЙ чинник успіху компанії прямого маркетингу. Зібрати інформацію, необхідну для створення і змісту списків розсилки - неважко, головне - знати, ЯК приступити до завдання. У цьому керівництві ми стисло розповімо про те, як ВИКОРИСТОВУВАТИ списки розсилки, як ІДЕНТИФІКУВАТИ імена для списків розсилки, і як створити БАЗУ даних - інструмент, необхідний для успішної роботи Вашої компанії.
МЕТОДИ ВИКОРИСТАННЯ СПИСКІВ РОЗСИЛКИ .
Список розсилки - необхідний інструмент, який Ваш бізнес або Ваша компанія використовуватиме для вирішення поточних АДМІНІСТРАТИВНИХ і МАРКЕТИНГОВИХ завдань.
1. АДМІНІСТРАТИВНА ДІЯЛЬНІСТЬ.
Підприємці і компанії використовують списки розсилки для вирішення багатьох завдань. Робочі списки розсилки потрібні для ефективного виконання наступних дій:
- ВМІСТ КООРДИНАТ співробітників, постачальників і ділерів в робочому стані
- РОЗСИЛКА співробітникам і ділерам БЮЛЕТЕНІВ, РОЗПОРЯДЖЕНЬ, і іншої інформації
- складання ДОВІДНИКІВ за адресами співробітників і членів організацій
- ОЦІНКА ПРОПОЗИЦІЙ при виборі постачальників і ділерів
- ПЕРЕВІРКА ВИКОНАННЯ умов операцій і договорів
- ІНФОРМУВАННЯ клієнтів про НОВІ пропозиції і гарантії.
2. МАРКЕТИНГ
Але саме в МАРКЕТИНГУ список розсилки грає найзначнішу роль. Прямий поштовий продаж з використанням каталога пропозицій - ОБОВ'ЯЗКОВО має на увазі застосування списків розсилки. У ІНТЕРНЕТ - МАРКЕТИНГУ списки розсилки також виконують основоположну функцію. Список розсилки - це не більше ніж СПИСОК ІМЕН людей або компаній, яким розсилаються КАТАЛОГИ ПРОПОЗИЦІЙ і інші комерційні матеріали. Якого б розміру або профілю не була компанія прямого маркетингу - список розсилки рівно НЕОБХІДНИЙ.
Наступні ЦІЛІ маркетингу ВИМАГАЮТЬ участі списків розсилки:
- ЗАЛУЧЕННЯ ЗАМОВЛЕНЬ - БЕЗ прямих міжміських дзвінків ПЕРЕДБАЧУВАНИМ покупцям. Цей метод ОСОБЛИВО ефективний при продажах недорогого товару - коли прибуток від замовлення не виправдовує високої вартості міжміського телефонного зв'язку.
- ЗАЛУЧЕННЯ і оцінка ВИМОГ ІНФОРМАЦІЇ про Ваш товар або послуги. Використання списків розсилки для ОЦІНЮВАННЯ ЗАПИТІВ на предмет їх перспективності - це поширений спосіб зберегти засоби, що витрачаються на прямі контакти з передбачуваними покупцями з метою здійснення продажу.
- Розсилка ЗАГАЛЬНОЇ рекламної інформації про Ваш товар або послуги. Така робота проводиться з метою ЗАЛУЧЕННЯ ЗАПИТІВ, на які Ви відповісте прямими дзвінками або розсилкою конкретних пропозицій .
- Нагадування АКТИВНИМ покупцям про те, що прийшло час поцікавитися НОВИМ товаром або послугами, пропонованими Вами.
- Проведення кампаній по ЗБОРУ ЗАСОБІВ - якщо Ваша компанія займається добродійністю.
- ЗБІЛЬШЕННЯ кількості членів Вашої організації і підписчиків на Ваші видання.
- РОЗПОВСЮДЖЕННЯ ЗАПРОШЕНЬ відвідати ділову зустріч або семінар.
- РОЗПОВСЮДЖЕННЯ ІНФОРМАЦІЇ про товар або послуги срелі тих, хто зацікавився Вашою діяльністю під час особистої зустрічі (на презентаціях бізнесу, семінарах і т.д.)
- ОГОЛОШЕННЯ про зміни в структурі компанії, про зміни штату співробітників, товарного ряду, цін або місцеположення.
- зв'язок з АКТИВНИМИ покупцями у пошуках ПОСИЛАНЬ на людей, які могли б зацікавитися Вашими пропозиціями.
- Розсилка пропозицій НЕАКТИВНИМ покупцям.
- Підтримка ДРУЖНІХ ВІДНОСИН з покупцями, клієнтами і членами організації.
В процесі роботи Ви виявите, що в повсякденній діяльності компанії область застосування списків майже НЕ ОБМЕЖЕНА. Тепер ми стисло розповімо про різні списки, що складаються для повсякденної діяльності компаній.
ВИДИ СПИСКІВ.
З погляду бізнесу - всі люди НЕ рівні. З погляду підприємця - АКТИВНИЙ покупець КРАЩЕ, ніж ПОТЕНЦІЙНИЙ або ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ. Те ж відноситься і до списків розсилки. Розрізняють 4 ВИДИ списків розсилки - відповідно до ЦІННОСТІ імен, що містяться в них.
1. АКТИВНИЙ покупець . Список АКТИВНИХ покупців - НАЙБІЛЬШ ЦІННЕ надбання Вашої компанії. АКТИВНИЙ покупець - той, хто до теперішнього часу КУПИВ або ПРОДОВЖУЄ КУПУВАТИ Ваш товар або послуги. Це люди або компанії, які з НАЙБІЛЬШОЮ вірогідністю ВІДГУКНУТЬСЯ на Ваші подальші пропозиції.
2. ПОТЕНЦІЙНИЙ покупець . Це компанії або люди, які ВЖЕ ЗВЕРНУЛИСЯ до Вас за ІНФОРМАЦІЄЮ про Вашу компанію або пропозиціях - ЗАМОВИЛИ каталог, зразок товару, або загальну інформацію. Вони з БІЛЬШОЮ вірогідністю скористаються Вашою пропозицією - порівнюючи з тими, хто ніяк НЕ виявив свою цікавість. Чим ШВИДШЕ Ви вишлете у відповідь пропозицію - тим ВІРОГІДНІШЕ, що ПОТЕНЦІЙНИЙ покупець позитивно відреагує на нього і зробить ПОКУПКУ.
3. ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ покупець . ПЕРЕДБАЧУВАНІ покупці - люди або компанії, які ще НЕ ВІДПОВІЛИ на Ваші пропозиції, і НЕ ЗВЕРНУЛИСЯ за інформацією про Вашу компанію, товар, або послуги. Проте, через певні причини, Ви вважаєте, що вони МОЖУТЬ зацікавитися Вашим товаром або послугами. Окрім того- передбачається, що вони МАЮТЬ МОЖЛИВІСТЬ заплатити за пропонований товар або послуги. Слід відмітити: має сенс розглядати АКТИВНИХ покупців як ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців по відношенню до товару або послуг з ІНШОГО ряду - що НЕ має прямого відношення до товару, яким вони ВЖЕ зацікавилися. Ніколи не нехтуйте такою можливістю! Покупець, АКТИВНИЙ по відношенню до ПЕВНОГО виду товару або послуг, може стати АКТИВНИМ покупцем ІНШОГО ряду пропозицій.
4. ПІДОЗРЮВАНІ покупці . Це компанії або люди, які, на вашу думку, МОЖУТЬ стати активними покупцями в майбутньому. Проте їх ХАРАКТЕРИСТИКИ, відповідно до яких вони можуть бути віднесені до МОЖЛИВИХ покупців Ваших пропозицій, НЕ настільки ясні, наскільки це можна сказати про ПЕРЕДБАЧУВАНОГО покупця . Також НЕ цілком очевидно, наскільки вони МАТЕРІАЛЬНО здатні придбати товар або послуги з ряду Ваших пропозицій. При складанні списків розсилки такі імена матимуть НИЖЧИЙ пріоритет - тому вказана група не була розглянута в керівництві В3505.
Для КОЖНОЇ розглянутої вище групи будується ОКРЕМИЙ список розсилки . У загальному випадку таких списків буде 4 - для АКТИВНИХ, ПОТЕНЦІЙНИХ, ПЕРЕДБАЧУВАНИХ, і ПІДОЗРЮВАНИХ покупців. Зрозуміло, Ви самі вирішите, СКІЛЬКИ списків Вам необхідно.
Для БУДЬ-ЯКОГО з 4 видів списку - ОДИН І ТОЙ ЖЕ набір даних описує КОЖНЕ з імен. Класифікуючи інформацію про покупців Ви виявите, що КРАЩІ покупці Вашого товару мають ЗАГАЛЬНІ ознаки або ХАРАКТЕРИСТИКИ. Згодом вирішуючи, включати або не включати ім'я в один з вищеописаних списків, ПОРІВНЯЙТЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ даних імен з характеристиками КРАЩИХ покупців. Виявивши, що дані ознаки або ХАРАКТЕРИСТИКИ СПІВПАДАЮТЬ або СХОЖІ - можна без коливань ВКЛЮЧИТИ ім'я в список передбачуваних покупців і ПОСЛАТИ комплект пропозицій.
Наступний крок - рішення питання про те, ЯКІ дані про активних покупців необхідно зібрати.
ЯКІ ПОЛЯ ВКЛЮЧАТИ В БАЗУ ДАНИХ СПИСКУ РОЗСИЛКИ .
Тут ми запропонуємо декілька рад про те, ЯКУ описову ІНФОРМАЦІЮ або ЯКІ ЕЛЕМЕНТИ даних включати в базу даних списку розсилки .
БАЗА даних - термін, що вживається в середовищі професіоналів за списками розсилки . БАЗА даних це набір відомостей про покупців. Вона повинна бути легко РОЗШИРЮВАНА і приводиться у відповідність з НИНІШНІМ положенням справ. Крім того, повинно бути легко здійснити ВИБІРКУ відповідно до однієї або більш ХАРАКТЕРИСТИКАМИ, важливими для вирішення КОНКРЕТНОГО завдання. Ім'я, адреса, телефон, і інша контактна інформація - далеко НЕ все, що бажано знати про покупця.
ЧОМУ база даних настільки ВАЖЛИВА? Почнемо з огляду ОСНОВНИХ принципів.
- Який би не був Ваш товар - ЗАВЖДИ існує ПЕВНА група людей, яка, відповідно до певних умов, є ПРИРОДНОЮ групою СПОЖИВАЧІВ Вашого товару. Наприклад, люди страждаючі від зайвої ваги - ПРИРОДНА група споживання товарів для схуднення.
- Чим БІЛЬШЕ Ви знаєте про свого покупця, тим ПРОСТІШЕ Вам запропонувати товар або послуги, що відповідають їх БАЖАННЯМ, ПОТРЕБАМ і МОЖЛИВОСТЯМ.
- Люди, що володіють характеристиками, подібними тим, якими володіють Ваші АКТИВНІ покупці, утворюють ЯКНАЙКРАЩИЙ список ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців. Пропозиції, розіслані за цим списком, з НАЙБІЛЬШОЮ вірогідністю викличуть успішний ПРОДАЖ.
Отже, РАНІШЕ ухвалення рішення про те, ЯКІ ЕЛЕМЕНТИ даних включити в базу даних, ВИЗНАЧТЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ, ОБ'ЄДНУЮЧІ Ваших КРАЩИХ покупців. Наприклад:
- Чи мають Ваші кращі покупці ПЕВНИЙ РІВЕНЬ ДОХОДУ (якщо йдеться про фізичних осіб), або певний ОБ'ЄМ ПРОДАЖІВ (якщо йдеться про компанії)?
- Чи мають сім'ї покупців певну СТРУКТУРУ, а компанії - певна КІЛЬКІСТЬ СПІВРОБІТНИКІВ?
- Чи є ВІК особи або компанії ВИЗНАЧАЛЬНОЮ характеристикою?
- Чи проживають Ваші кращі покупці в певній ГЕОГРАФІЧНІЙ ОБЛАСТІ?
- Чи зайняті вони певним ВИДОМ ДІЯЛЬНОСТІ?
Нижче ми приводимо ПИТАННЯ, відповіді на які допоможуть Вам визначити характеристики КРАЩИХ покупців.
- ЯК ЧАСТО кращі покупці здійснюють покупки поштою - щодня? щомісячно? щорічно?
- який ОБ'ЄМ або СУМА ЗАМОВЛЕННЯ для них характерна?
- яка ДАТА їх останньої покупки?
- КОЛИ вони купують - у будь-який час? у певну пору року?
- ЯКОЮ ПРАЦЕЮ вони зайняті - розумовим або фізичним?
- Чи використовують вони ІНТЕРНЕТ?
- який їх ОСВІТНІЙ РІВЕНЬ?
- чи користуються вони Електронною Поштою і іншими сучасними засобами комунікацій?
- чи користуються вони в повсякденній діяльності БАНКІВСЬКИМИ РАХУНКАМИ?
- як вони проводять ВІЛЬНИЙ ЧАС?
Може бути задано НЕОБМЕЖЕНУ кількість питань такого роду. Чим краще Ви зрозумієте і дізнаєтеся своїх АКТИВНИХ покупців, тим швидше і точніше Ви визначите ті елементи даних, які слід використовувати для опису і ідентифікації імен, що включаються в список ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців.
База даних організована у вигляді ПОЛІВ. КОЖНОМУ ЕЛЕМЕНТУ даних відводиться ВЛАСНЕ ПОЛЕ, наприклад поле ІМЕНІ, поле АДРЕСИ, поле ПРОФІЛЮ компанії і т.д. Якщо Ви володієте комп'ютером - має сенс використовувати популярні складові пакету Microsoft Office - Access, Excel, або Word. Опис електронних методів обліку і роботи з базами даних не входить в завдання даного звіту.
Оригінал статті на російській мові тут: http://uportal.com.ua/bit/rukovodstva/lists_rassilka.htm
МЕТОДИ ВИКОРИСТАННЯ СПИСКІВ РОЗСИЛКИ .
Список розсилки - необхідний інструмент, який Ваш бізнес або Ваша компанія використовуватиме для вирішення поточних АДМІНІСТРАТИВНИХ і МАРКЕТИНГОВИХ завдань.
1. АДМІНІСТРАТИВНА ДІЯЛЬНІСТЬ.
Підприємці і компанії використовують списки розсилки для вирішення багатьох завдань. Робочі списки розсилки потрібні для ефективного виконання наступних дій:
- ВМІСТ КООРДИНАТ співробітників, постачальників і ділерів в робочому стані
- РОЗСИЛКА співробітникам і ділерам БЮЛЕТЕНІВ, РОЗПОРЯДЖЕНЬ, і іншої інформації
- складання ДОВІДНИКІВ за адресами співробітників і членів організацій
- ОЦІНКА ПРОПОЗИЦІЙ при виборі постачальників і ділерів
- ПЕРЕВІРКА ВИКОНАННЯ умов операцій і договорів
- ІНФОРМУВАННЯ клієнтів про НОВІ пропозиції і гарантії.
2. МАРКЕТИНГ
Але саме в МАРКЕТИНГУ список розсилки грає найзначнішу роль. Прямий поштовий продаж з використанням каталога пропозицій - ОБОВ'ЯЗКОВО має на увазі застосування списків розсилки. У ІНТЕРНЕТ - МАРКЕТИНГУ списки розсилки також виконують основоположну функцію. Список розсилки - це не більше ніж СПИСОК ІМЕН людей або компаній, яким розсилаються КАТАЛОГИ ПРОПОЗИЦІЙ і інші комерційні матеріали. Якого б розміру або профілю не була компанія прямого маркетингу - список розсилки рівно НЕОБХІДНИЙ.
Наступні ЦІЛІ маркетингу ВИМАГАЮТЬ участі списків розсилки:
- ЗАЛУЧЕННЯ ЗАМОВЛЕНЬ - БЕЗ прямих міжміських дзвінків ПЕРЕДБАЧУВАНИМ покупцям. Цей метод ОСОБЛИВО ефективний при продажах недорогого товару - коли прибуток від замовлення не виправдовує високої вартості міжміського телефонного зв'язку.
- ЗАЛУЧЕННЯ і оцінка ВИМОГ ІНФОРМАЦІЇ про Ваш товар або послуги. Використання списків розсилки для ОЦІНЮВАННЯ ЗАПИТІВ на предмет їх перспективності - це поширений спосіб зберегти засоби, що витрачаються на прямі контакти з передбачуваними покупцями з метою здійснення продажу.
- Розсилка ЗАГАЛЬНОЇ рекламної інформації про Ваш товар або послуги. Така робота проводиться з метою ЗАЛУЧЕННЯ ЗАПИТІВ, на які Ви відповісте прямими дзвінками або розсилкою конкретних пропозицій .
- Нагадування АКТИВНИМ покупцям про те, що прийшло час поцікавитися НОВИМ товаром або послугами, пропонованими Вами.
- Проведення кампаній по ЗБОРУ ЗАСОБІВ - якщо Ваша компанія займається добродійністю.
- ЗБІЛЬШЕННЯ кількості членів Вашої організації і підписчиків на Ваші видання.
- РОЗПОВСЮДЖЕННЯ ЗАПРОШЕНЬ відвідати ділову зустріч або семінар.
- РОЗПОВСЮДЖЕННЯ ІНФОРМАЦІЇ про товар або послуги срелі тих, хто зацікавився Вашою діяльністю під час особистої зустрічі (на презентаціях бізнесу, семінарах і т.д.)
- ОГОЛОШЕННЯ про зміни в структурі компанії, про зміни штату співробітників, товарного ряду, цін або місцеположення.
- зв'язок з АКТИВНИМИ покупцями у пошуках ПОСИЛАНЬ на людей, які могли б зацікавитися Вашими пропозиціями.
- Розсилка пропозицій НЕАКТИВНИМ покупцям.
- Підтримка ДРУЖНІХ ВІДНОСИН з покупцями, клієнтами і членами організації.
В процесі роботи Ви виявите, що в повсякденній діяльності компанії область застосування списків майже НЕ ОБМЕЖЕНА. Тепер ми стисло розповімо про різні списки, що складаються для повсякденної діяльності компаній.
ВИДИ СПИСКІВ.
З погляду бізнесу - всі люди НЕ рівні. З погляду підприємця - АКТИВНИЙ покупець КРАЩЕ, ніж ПОТЕНЦІЙНИЙ або ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ. Те ж відноситься і до списків розсилки. Розрізняють 4 ВИДИ списків розсилки - відповідно до ЦІННОСТІ імен, що містяться в них.
1. АКТИВНИЙ покупець . Список АКТИВНИХ покупців - НАЙБІЛЬШ ЦІННЕ надбання Вашої компанії. АКТИВНИЙ покупець - той, хто до теперішнього часу КУПИВ або ПРОДОВЖУЄ КУПУВАТИ Ваш товар або послуги. Це люди або компанії, які з НАЙБІЛЬШОЮ вірогідністю ВІДГУКНУТЬСЯ на Ваші подальші пропозиції.
2. ПОТЕНЦІЙНИЙ покупець . Це компанії або люди, які ВЖЕ ЗВЕРНУЛИСЯ до Вас за ІНФОРМАЦІЄЮ про Вашу компанію або пропозиціях - ЗАМОВИЛИ каталог, зразок товару, або загальну інформацію. Вони з БІЛЬШОЮ вірогідністю скористаються Вашою пропозицією - порівнюючи з тими, хто ніяк НЕ виявив свою цікавість. Чим ШВИДШЕ Ви вишлете у відповідь пропозицію - тим ВІРОГІДНІШЕ, що ПОТЕНЦІЙНИЙ покупець позитивно відреагує на нього і зробить ПОКУПКУ.
3. ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ покупець . ПЕРЕДБАЧУВАНІ покупці - люди або компанії, які ще НЕ ВІДПОВІЛИ на Ваші пропозиції, і НЕ ЗВЕРНУЛИСЯ за інформацією про Вашу компанію, товар, або послуги. Проте, через певні причини, Ви вважаєте, що вони МОЖУТЬ зацікавитися Вашим товаром або послугами. Окрім того- передбачається, що вони МАЮТЬ МОЖЛИВІСТЬ заплатити за пропонований товар або послуги. Слід відмітити: має сенс розглядати АКТИВНИХ покупців як ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців по відношенню до товару або послуг з ІНШОГО ряду - що НЕ має прямого відношення до товару, яким вони ВЖЕ зацікавилися. Ніколи не нехтуйте такою можливістю! Покупець, АКТИВНИЙ по відношенню до ПЕВНОГО виду товару або послуг, може стати АКТИВНИМ покупцем ІНШОГО ряду пропозицій.
4. ПІДОЗРЮВАНІ покупці . Це компанії або люди, які, на вашу думку, МОЖУТЬ стати активними покупцями в майбутньому. Проте їх ХАРАКТЕРИСТИКИ, відповідно до яких вони можуть бути віднесені до МОЖЛИВИХ покупців Ваших пропозицій, НЕ настільки ясні, наскільки це можна сказати про ПЕРЕДБАЧУВАНОГО покупця . Також НЕ цілком очевидно, наскільки вони МАТЕРІАЛЬНО здатні придбати товар або послуги з ряду Ваших пропозицій. При складанні списків розсилки такі імена матимуть НИЖЧИЙ пріоритет - тому вказана група не була розглянута в керівництві В3505.
Для КОЖНОЇ розглянутої вище групи будується ОКРЕМИЙ список розсилки . У загальному випадку таких списків буде 4 - для АКТИВНИХ, ПОТЕНЦІЙНИХ, ПЕРЕДБАЧУВАНИХ, і ПІДОЗРЮВАНИХ покупців. Зрозуміло, Ви самі вирішите, СКІЛЬКИ списків Вам необхідно.
Для БУДЬ-ЯКОГО з 4 видів списку - ОДИН І ТОЙ ЖЕ набір даних описує КОЖНЕ з імен. Класифікуючи інформацію про покупців Ви виявите, що КРАЩІ покупці Вашого товару мають ЗАГАЛЬНІ ознаки або ХАРАКТЕРИСТИКИ. Згодом вирішуючи, включати або не включати ім'я в один з вищеописаних списків, ПОРІВНЯЙТЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ даних імен з характеристиками КРАЩИХ покупців. Виявивши, що дані ознаки або ХАРАКТЕРИСТИКИ СПІВПАДАЮТЬ або СХОЖІ - можна без коливань ВКЛЮЧИТИ ім'я в список передбачуваних покупців і ПОСЛАТИ комплект пропозицій.
Наступний крок - рішення питання про те, ЯКІ дані про активних покупців необхідно зібрати.
ЯКІ ПОЛЯ ВКЛЮЧАТИ В БАЗУ ДАНИХ СПИСКУ РОЗСИЛКИ .
Тут ми запропонуємо декілька рад про те, ЯКУ описову ІНФОРМАЦІЮ або ЯКІ ЕЛЕМЕНТИ даних включати в базу даних списку розсилки .
БАЗА даних - термін, що вживається в середовищі професіоналів за списками розсилки . БАЗА даних це набір відомостей про покупців. Вона повинна бути легко РОЗШИРЮВАНА і приводиться у відповідність з НИНІШНІМ положенням справ. Крім того, повинно бути легко здійснити ВИБІРКУ відповідно до однієї або більш ХАРАКТЕРИСТИКАМИ, важливими для вирішення КОНКРЕТНОГО завдання. Ім'я, адреса, телефон, і інша контактна інформація - далеко НЕ все, що бажано знати про покупця.
ЧОМУ база даних настільки ВАЖЛИВА? Почнемо з огляду ОСНОВНИХ принципів.
- Який би не був Ваш товар - ЗАВЖДИ існує ПЕВНА група людей, яка, відповідно до певних умов, є ПРИРОДНОЮ групою СПОЖИВАЧІВ Вашого товару. Наприклад, люди страждаючі від зайвої ваги - ПРИРОДНА група споживання товарів для схуднення.
- Чим БІЛЬШЕ Ви знаєте про свого покупця, тим ПРОСТІШЕ Вам запропонувати товар або послуги, що відповідають їх БАЖАННЯМ, ПОТРЕБАМ і МОЖЛИВОСТЯМ.
- Люди, що володіють характеристиками, подібними тим, якими володіють Ваші АКТИВНІ покупці, утворюють ЯКНАЙКРАЩИЙ список ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців. Пропозиції, розіслані за цим списком, з НАЙБІЛЬШОЮ вірогідністю викличуть успішний ПРОДАЖ.
Отже, РАНІШЕ ухвалення рішення про те, ЯКІ ЕЛЕМЕНТИ даних включити в базу даних, ВИЗНАЧТЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ, ОБ'ЄДНУЮЧІ Ваших КРАЩИХ покупців. Наприклад:
- Чи мають Ваші кращі покупці ПЕВНИЙ РІВЕНЬ ДОХОДУ (якщо йдеться про фізичних осіб), або певний ОБ'ЄМ ПРОДАЖІВ (якщо йдеться про компанії)?
- Чи мають сім'ї покупців певну СТРУКТУРУ, а компанії - певна КІЛЬКІСТЬ СПІВРОБІТНИКІВ?
- Чи є ВІК особи або компанії ВИЗНАЧАЛЬНОЮ характеристикою?
- Чи проживають Ваші кращі покупці в певній ГЕОГРАФІЧНІЙ ОБЛАСТІ?
- Чи зайняті вони певним ВИДОМ ДІЯЛЬНОСТІ?
Нижче ми приводимо ПИТАННЯ, відповіді на які допоможуть Вам визначити характеристики КРАЩИХ покупців.
- ЯК ЧАСТО кращі покупці здійснюють покупки поштою - щодня? щомісячно? щорічно?
- який ОБ'ЄМ або СУМА ЗАМОВЛЕННЯ для них характерна?
- яка ДАТА їх останньої покупки?
- КОЛИ вони купують - у будь-який час? у певну пору року?
- ЯКОЮ ПРАЦЕЮ вони зайняті - розумовим або фізичним?
- Чи використовують вони ІНТЕРНЕТ?
- який їх ОСВІТНІЙ РІВЕНЬ?
- чи користуються вони Електронною Поштою і іншими сучасними засобами комунікацій?
- чи користуються вони в повсякденній діяльності БАНКІВСЬКИМИ РАХУНКАМИ?
- як вони проводять ВІЛЬНИЙ ЧАС?
Може бути задано НЕОБМЕЖЕНУ кількість питань такого роду. Чим краще Ви зрозумієте і дізнаєтеся своїх АКТИВНИХ покупців, тим швидше і точніше Ви визначите ті елементи даних, які слід використовувати для опису і ідентифікації імен, що включаються в список ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців.
База даних організована у вигляді ПОЛІВ. КОЖНОМУ ЕЛЕМЕНТУ даних відводиться ВЛАСНЕ ПОЛЕ, наприклад поле ІМЕНІ, поле АДРЕСИ, поле ПРОФІЛЮ компанії і т.д. Якщо Ви володієте комп'ютером - має сенс використовувати популярні складові пакету Microsoft Office - Access, Excel, або Word. Опис електронних методів обліку і роботи з базами даних не входить в завдання даного звіту.
Оригінал статті на російській мові тут: http://uportal.com.ua/bit/rukovodstva/lists_rassilka.htm
ЯК ОДЕРЖАТИ ПРИБУТОК ВІД ВАШОГО ВЛАСНОГО РЕКЛАМНОГО ЛИСТА
Незалежно від того, чи давно Ви займаєтеся Поштовим Маркетингом, або тільки почали освоювати цей прибутковий бізнес, у Вас з'явиться думка про організацію свого ВЛАСНОГО РЕКЛАМНОГО ВИДАННЯ, поширюваного поштою. ПРИЧИНИ тому наступні:
- ПРЕСТИЖ. Ви - редактор і видавець.
- Ви забезпечуєте БЕЗКОШТОВНУ РЕКЛАМУ свого товару або послуг.
- Рекламне видання ДУЖЕ ПРИБУТКОВЕ.
- Ви набуваєте ПОПУЛЯРНОСТІ, що сприяє УСПІХУ У продажу.
- Ви зможете писати статті і інші матеріали, публікуючи їх БЕЗ ЯКИХ-НЕБУДЬ ВИТРАТ.
- Ви РОЗШИРЮЄТЕ СФЕРУ ДІЇ СВОЄЇ РЕКЛАМИ.
ЩО ТАКЕ РЕКЛАМНИЙ ЛИСТ?
Рекламний лист - це, в більшості випадків, стандартний лист формату А4, обидві сторони якого зайняті РЕКЛАМНИМИ БЛОКАМИ. Рекламний лист розсилається ПІДПИСЧИКАМ або учасникам СПИСКУ РОЗСИЛКИ. Лист А4 ділиться на 3 рівних колонки, шириною 6 см. Залишається близько 1 см для полів з обох боків. Такі ж поля залишаються по вертикалі. В результаті, з КОЖНОЇ сторони листа Ви маєте простір для 30 РЕКЛАМНИХ БЛОКІВ (кожен - розміром 2,5 на 6 см). ТИРАЖ рекламного листа складає від 1.000 до 20.000 екземплярів і навіть більш. ЦІНА рекламного блоку на такому листі ЗНАЧНО НИЖЧЕ за ціну реклами в інших засобах масової інформації - в газетах або журналах. Це пояснюється НИЗЬКИМИ НАКЛАДНИМИ ВИТРАТАМИ видавця і МЕНШИМ ТИРАЖЕМ листа. АУДИТОРІЯ читачів такого видання - ЦІЛЬОВА, оскільки лист видається з розрахунку на аудиторію, зацікавлену в покупках поштою, або в певному виді товару або послуг.
ПРИСТУПАЄМО ДО РОБОТИ.
Перш ніж приступити до справи - необхідно РОЗПЛАНУВАТИ свою роботу, і визначити ФОРМАТ видання. Необхідно вибрати цікаву і інформативну НАЗВУ, основну ТЕМУ реклами на листі, і продумати всі технічні сторони роботи. Варто також визначити передбачувані ВИТРАТИ, передбачуваний ПРИБУТОК, і як часто лист видаватиметься - щомісячно, раз в 2 місяці, і т.д.
При тиражі 1.000 екземплярів, звичайна ЦІНА РЕКЛАМНОГО БЛОКУ складе близько 150 рублів (проти 600, потрібних іншими виданнями). 60 блоків реклами принесуть 9.000 рублів. Вартість друку 1000 екземплярів листка складе близько 200 рублів, включаючи витрати на папір (яку Ви придбаєте на оптовому складі ). Залишається 8.800 рублів, без урахування витрат на розсилку.
Найпростіший спосіб недорого розіслати 1000 екземплярів - скористатися послугами КООПЕРАТИВНОЇ СЛУЖБИ поштових відправлень (див. керівництво В1006), або організувати її самостійно. Інакше, доведеться витратити ще близько 2000 рублів на покупку поштових марок і конвертів - що залишить 6.800 рублів прибули. Ми не говоримо про очевидний спосіб розсилки - про включення копії рекламного листа в комплект пропозицій, що розсилається Вами у порядку продажу основного товару - інфоруководств або іншого. У будь-якому випадку, поміщаючи ВЛАСНУ рекламу на рекламний лист, Ви ЗБІЛЬШУЄТЕ область її розповсюдження - а це ГОЛОВНЕ.
Не варто зупинятися на 1000 екземплярів. Надрукуйте ще 1000! При цьому Ви зможете ЗБІЛЬШИТИ ЦІНУ рекламного блоку - оскільки АУДИТОРІЯ читачів РОЗШИРЮЄТЬСЯ при збільшенні тиражу. Досвід показує, що ОПТИМАЛЬНА ціна рекламного блоку складає 200 рублів на лицьовій стороні, і 150 рублів на зворотному боці листа.
ПРИВЕРТАЄМО РЕКЛАМОДАВЦІВ.
Підготуйте ЛИСТ - ПРЕЗЕНТАЦІЮ Вашого рекламного листа (див. керівництво В1020 Як освоїти мистецтво складання комерційних пропозицій і листів - презентацій). Розішліть презентацію ВСІМ відомим Вам підприємцям, що працюють в прямому маркетингу (поштовому або мережевому). Помістіть РЕКЛАМУ (див. керівництво В7008 Як складати захоплюючу рекламу) в листах, що видаються ІНШИМИ підприємцями або компаніями. Вкажіть НАЗВУ листа, передбачуваний ТИРАЖ, і АДРЕСУ для зв'язку. Ваше завдання - викликати бажання помістити рекламу у Вашому листі.
Обов'язково обдумайте можливість ОБМІНУ рекламними блоками з ІНШИМИ видавцями. Суть операції полягає в наступному: ІНШИЙ видавець поміщає ВАШУ рекламу в СВОЄМУ виданні - а Ви, у порядку ОБМІНУ, поміщаєте ЙОГО рекламу в СВОЄМУ виданні. Грунтуючись на досвіді багатьох підприємців, ми можемо сказати, що цей спосіб - один з НАЙЕФЕКТИВНІШИХ і НЕДОРОЖЧИХ способів просування Вашої реклами, і один з КРАЩИХ МЕТОДІВ роботи в прямому маркетингу.
Швидше за все, до того часу, поки Ваше ім'я не стане відомим в середовищі підприємців, зайнятих поштовим маркетингом - Вам не вдасться ВІДРАЗУ заповнити ВЕСЬ рекламний простір листа СПЛАЧЕНИМИ рекламними блоками. Але це не проблема! Спочатку заповните вільний простір СПЛАЧЕНОЮ рекламою. Простір, що ЗАЛИШИВСЯ, заповните ВЛАСНОЮ рекламою. Серед видавців, що починають, поширена наступна практика: вони заповнюють вільний простір рекламою ІНШИХ компаній або підприємців - НЕ вимагаючи НІЯКОЇ оплати, потім посилають їм копії листка в комплекті з листом-презентацією, і запрошують ПРОДОВЖИТИ співпрацю на ПЛАТНІЙ основі. Багато хто оцінить ініціативу і СПЛАТИТЬ подальші публікації.
Почавши таке підприємство, не забудьте розглянути можливість розсилки 100 з 1000 листків іншим підприємцям прямого маркетингу - запропонувавши їм, як СПІВВИДАВЦЯМ, помістивши СВОЄ ім'я і адресу на листі, САМОСТІЙНО розіслати ці матеріали за СВОЇМ ВЛАСНИМ списком. Таким чином, якщо 50 інших підприємців розсилатимуть за СВОЇМ списком СОТНЮ Ваших листів - ТИРАЖ розповсюдження листа складе 5.000 копій - НЕ рахуючи тираж який ВИ поширюєте САМІ. Привівши в рух таку програму, Ви швидко придбаєте РЕПУТАЦІЮ в кругах прямого маркетингу, ЗБІЛЬШИТЕ ТИРАЖ, і як наслідок - ЗБІЛЬШИТЕ ПРИБУТОК. Така практика називається СУМІСНИМ виданням, (СОІЗДАНІЕМ), і буде описана нижче.
Багато видавців рекламних листів, налагодивши справу, організують МЕРЕЖУ ДИСТРИБ'ЮТОРІВ. (див. керівництво В1015 Як створити мережу ділерів / дистриб'юторів). Для цього розміщується реклама, що запрошує ділерів / дистриб'юторів і що вимагає від 150 до 300 рублів у порядку РЕЄСТРАЦІЙНОГО ВНЕСКУ. Одержавши внесок, видавець висилає лист, в якому вказано, що дистриб'ютор має право купувати певну ЧАСТИНУ ЗАГАЛЬНОГО ТИРАЖУ рекламного листа із ЗНИЖКОЮ 50%, поміщати ВЛАСНЕ ім'я на КОЖНУ з копій, і розсилати цю частину тиражу за СВОЇМИ адресами - як ВЛАСНЕ видання. При цьому дистриб'ютор одержує 50% від суми ВСІХ замовлень на приміщення реклами, що поступили в результаті проведеної ЇМ розсилки. Також він має можливість поміщати СВОЮ рекламу у Вашому листі із ЗНИЖКОЮ 50%, і право ПРОДАВАТИ ПІДПИСКУ на рекламний лист.
Як тільки ПЕРШИЙ лист почав приносити прибуток - подумайте про організацію ДРУГОГО! Перший лист може бути орієнтований на рекламу ЗАГАЛЬНОГО змісту, другий - ТІЛЬКИ на пропозиції ПОШТОВОГО маркетингу, третій - на пропозиції МЕРЕЖЕВОГО маркетингу, і т.д. Дайте волю своїй уяві! Спостерігайте за тим, що роблять інші, і копіюйте їх КРАЩІ методи.
ЩО ТАКЕ СУМІСНЕ ВИДАННЯ?
Со-видання означає наступне. СПІВВИДАВЕЦЬ погоджується розсилати ПЕВНУ кількість екземплярів рекламного листа, що НАЛЕЖИТЬ ВИДАВЦЮ, разом з СВОЇМИ матеріалами, що розсилаються в звичайному порядку. НАТОМІСТЬ він:
1. поміщає СВОЮ рекламу в листі із ЗНИЖКОЮ 50% від звичайної ціни
2. ЗАЛИШАЄ собі 50% комісію від ВСІХ замовлень на рекламу, що поступили в результаті проведених ЇМ розсилок.
Припустимо, Ви - СПІВВИДАВЕЦЬ. ВАШІ ім'я і адреса поміщені на екземплярах листа, які Ви розсилаєте.
Підприємці або компанії, ВАШІ копії, що одержали, вирішують КУПИТИ рекламне місце на листі. Вони направляють замовлення БЕЗПОСЕРЕДНЬО ВАМ. Ви віднімаєте 50% КОМІСІЮ, і пересилаєте ЗАЛИШОК суми видавцю - Разом із зразком замовленого рекламного блоку.
РАНІШЕ укладення договору про соїздательстве, ВИДАВЕЦЬ зажадає щоб Ви помістили рекламу за ЗВИЧАЙНОЮ ціною. ПІСЛЯ цього повідомите видавця про намір стати співвидавцем, і вкажіть, ЯКА КІЛЬКІСТЬ копій Ви зможете самостійно розіслати.
Покладемо, лист видається кожні 2 місяці. Якщо для розсилки 200 екземплярів Вам буде потрібно 3 місяці - адресати одержать старі видання з Вашим ім'ям і вирішать, що ВАША робота недобросовісна. При договорі з видавцем указуйте РЕАЛЬНУ кількість екемпляров листа яке Ви можете розіслати ПЕРЕД виходом наступного номера листа.
Навіщо видавцю турбуватися про залучення со-видавців? З першого погляду здається, що вони втрачають половину прибули від замовлень на приміщення реклами. Відповідь простій: привертаючи співвидавців, видавець ЗБІЛЬШУЄ ЧИСЛО ЧИТАЧІВ реклами! Працюючи САМОСТІЙНО, видавець зможе розіслати ЛИШЕ ОБМЕЖЕНУ кількість екземплярів, а за допомогою СПІВВИДАВЦІВ він БАГАТО РАЗІВ ЗБІЛЬШУЄ РЕАЛЬНИЙ ТИРАЖ розсилки.
ПІДВИЩЕНИЙ ТИРАЖ означає можливість ЗБІЛЬШИТИ ЦІНУ рекламного блоку, що частково КОМПЕНСУЄ 50% комісію. Крім того, більшість видавців поміщають на лист рекламу ВЛАСНОГО товару (як мовилося раніше, ОСНОВНА МЕТА листа - покрити витрати ВИДАВЦЯ на ВЛАСНУ рекламу). В результаті - АУДИТОРІЯ читачів реклами ВИДАВЦЯ багато разів ЗБІЛЬШУЄТЬСЯ, а ВИТРАТИ зводяться до розсилки додаткового тиражу листа Всього лише ДЕКІЛЬКОМ співвидавцям.
Отже, яку КОРИСТЬ одержуєте Ви як СПІВВИДАВЕЦЬ?
- Ви СКОРОЧУЄТЕ ВИТРАТИ на рекламу.
- Ви ЗБІЛЬШУЄТЕ ТИРАЖ Вашої ВЛАСНОЇ реклами - завдяки роботі ІНШИХ СПІВВИДАВЦІВ.
- Ви одержуєте КОМІСІЙНУ ВИНАГОРОДУ за КОЖЕН рекламний блок, куплений в результаті ВАШИХ розсилок (це може СПЛАТИТИ ВАШЕ РЕКЛАМНЕ МІСЦЕ на листі, що означає БЕЗКОШТОВНУ РЕКЛАМУ Вашого товару).
Яку КОРИСТЬ одержуєте Ви як ВИДАВЕЦЬ, що привертає співвидавців?
- ТИРАЖ Вашої реклами значно ЗБІЛЬШУЄТЬСЯ.
- ВІДПАДАЄ необхідність ОПЛАЧУВАТИ роботу по РОЗСИЛЦІ Вашого листа. Ви ЛИШЕ розсилаєте СПІВВИДАВЦЯМ стільки копій листа скільки вони можуть розіслати, і пропонуєте комісійну ВИНАГОРОДУ за КОЖНЕ рекламне замовлення. Відмітьте, що БЕЗ зусиль СПІВВИДАВЦЯ ці конкретні замовлення НЕ поступлять.
УСПІХ у виданні рекламного листа ЗАЛЕЖИТЬ від Вашого уміння:
- зберегти ВИРОБНИЧІ ВИТРАТИ (друк, розсилка і залучення клієнтів) на МІНІМАЛЬНОМУ рівні
- провести ЯКІСНЕ видання, в якому БАГАТО підприємців і компанії ЗАХОЧУТЬ розмістити рекламу
- уміло використовувати лист для просування СВОГО ОСНОВНОГО ТОВАРУ на ринку.
Ми вважаємо, що КОЖЕН підприємець, що працює в прямому маркетингу, повинен обдумати можливість видання ВЛАСНОГО рекламного листа - як ЗАСОБИ ПРОСУВАННЯ товару, додаткового ДЖЕРЕЛА ДОХОДУ, і засобу ОБМІНУ, що дає можливість представити СВІЙ товар в рекламних кампаніях здійснюваних ІНШИМИ підприємцями.
Оригінал статті на російській мові тут: КАК ПОЛУЧИТЬ ПРИБЫЛЬ ОТ ВАШЕГО СОБСТВЕННОГО РЕКЛАМНОГО ЛИСТА
- ПРЕСТИЖ. Ви - редактор і видавець.
- Ви забезпечуєте БЕЗКОШТОВНУ РЕКЛАМУ свого товару або послуг.
- Рекламне видання ДУЖЕ ПРИБУТКОВЕ.
- Ви набуваєте ПОПУЛЯРНОСТІ, що сприяє УСПІХУ У продажу.
- Ви зможете писати статті і інші матеріали, публікуючи їх БЕЗ ЯКИХ-НЕБУДЬ ВИТРАТ.
- Ви РОЗШИРЮЄТЕ СФЕРУ ДІЇ СВОЄЇ РЕКЛАМИ.
ЩО ТАКЕ РЕКЛАМНИЙ ЛИСТ?
Рекламний лист - це, в більшості випадків, стандартний лист формату А4, обидві сторони якого зайняті РЕКЛАМНИМИ БЛОКАМИ. Рекламний лист розсилається ПІДПИСЧИКАМ або учасникам СПИСКУ РОЗСИЛКИ. Лист А4 ділиться на 3 рівних колонки, шириною 6 см. Залишається близько 1 см для полів з обох боків. Такі ж поля залишаються по вертикалі. В результаті, з КОЖНОЇ сторони листа Ви маєте простір для 30 РЕКЛАМНИХ БЛОКІВ (кожен - розміром 2,5 на 6 см). ТИРАЖ рекламного листа складає від 1.000 до 20.000 екземплярів і навіть більш. ЦІНА рекламного блоку на такому листі ЗНАЧНО НИЖЧЕ за ціну реклами в інших засобах масової інформації - в газетах або журналах. Це пояснюється НИЗЬКИМИ НАКЛАДНИМИ ВИТРАТАМИ видавця і МЕНШИМ ТИРАЖЕМ листа. АУДИТОРІЯ читачів такого видання - ЦІЛЬОВА, оскільки лист видається з розрахунку на аудиторію, зацікавлену в покупках поштою, або в певному виді товару або послуг.
ПРИСТУПАЄМО ДО РОБОТИ.
Перш ніж приступити до справи - необхідно РОЗПЛАНУВАТИ свою роботу, і визначити ФОРМАТ видання. Необхідно вибрати цікаву і інформативну НАЗВУ, основну ТЕМУ реклами на листі, і продумати всі технічні сторони роботи. Варто також визначити передбачувані ВИТРАТИ, передбачуваний ПРИБУТОК, і як часто лист видаватиметься - щомісячно, раз в 2 місяці, і т.д.
При тиражі 1.000 екземплярів, звичайна ЦІНА РЕКЛАМНОГО БЛОКУ складе близько 150 рублів (проти 600, потрібних іншими виданнями). 60 блоків реклами принесуть 9.000 рублів. Вартість друку 1000 екземплярів листка складе близько 200 рублів, включаючи витрати на папір (яку Ви придбаєте на оптовому складі ). Залишається 8.800 рублів, без урахування витрат на розсилку.
Найпростіший спосіб недорого розіслати 1000 екземплярів - скористатися послугами КООПЕРАТИВНОЇ СЛУЖБИ поштових відправлень (див. керівництво В1006), або організувати її самостійно. Інакше, доведеться витратити ще близько 2000 рублів на покупку поштових марок і конвертів - що залишить 6.800 рублів прибули. Ми не говоримо про очевидний спосіб розсилки - про включення копії рекламного листа в комплект пропозицій, що розсилається Вами у порядку продажу основного товару - інфоруководств або іншого. У будь-якому випадку, поміщаючи ВЛАСНУ рекламу на рекламний лист, Ви ЗБІЛЬШУЄТЕ область її розповсюдження - а це ГОЛОВНЕ.
Не варто зупинятися на 1000 екземплярів. Надрукуйте ще 1000! При цьому Ви зможете ЗБІЛЬШИТИ ЦІНУ рекламного блоку - оскільки АУДИТОРІЯ читачів РОЗШИРЮЄТЬСЯ при збільшенні тиражу. Досвід показує, що ОПТИМАЛЬНА ціна рекламного блоку складає 200 рублів на лицьовій стороні, і 150 рублів на зворотному боці листа.
ПРИВЕРТАЄМО РЕКЛАМОДАВЦІВ.
Підготуйте ЛИСТ - ПРЕЗЕНТАЦІЮ Вашого рекламного листа (див. керівництво В1020 Як освоїти мистецтво складання комерційних пропозицій і листів - презентацій). Розішліть презентацію ВСІМ відомим Вам підприємцям, що працюють в прямому маркетингу (поштовому або мережевому). Помістіть РЕКЛАМУ (див. керівництво В7008 Як складати захоплюючу рекламу) в листах, що видаються ІНШИМИ підприємцями або компаніями. Вкажіть НАЗВУ листа, передбачуваний ТИРАЖ, і АДРЕСУ для зв'язку. Ваше завдання - викликати бажання помістити рекламу у Вашому листі.
Обов'язково обдумайте можливість ОБМІНУ рекламними блоками з ІНШИМИ видавцями. Суть операції полягає в наступному: ІНШИЙ видавець поміщає ВАШУ рекламу в СВОЄМУ виданні - а Ви, у порядку ОБМІНУ, поміщаєте ЙОГО рекламу в СВОЄМУ виданні. Грунтуючись на досвіді багатьох підприємців, ми можемо сказати, що цей спосіб - один з НАЙЕФЕКТИВНІШИХ і НЕДОРОЖЧИХ способів просування Вашої реклами, і один з КРАЩИХ МЕТОДІВ роботи в прямому маркетингу.
Швидше за все, до того часу, поки Ваше ім'я не стане відомим в середовищі підприємців, зайнятих поштовим маркетингом - Вам не вдасться ВІДРАЗУ заповнити ВЕСЬ рекламний простір листа СПЛАЧЕНИМИ рекламними блоками. Але це не проблема! Спочатку заповните вільний простір СПЛАЧЕНОЮ рекламою. Простір, що ЗАЛИШИВСЯ, заповните ВЛАСНОЮ рекламою. Серед видавців, що починають, поширена наступна практика: вони заповнюють вільний простір рекламою ІНШИХ компаній або підприємців - НЕ вимагаючи НІЯКОЇ оплати, потім посилають їм копії листка в комплекті з листом-презентацією, і запрошують ПРОДОВЖИТИ співпрацю на ПЛАТНІЙ основі. Багато хто оцінить ініціативу і СПЛАТИТЬ подальші публікації.
Почавши таке підприємство, не забудьте розглянути можливість розсилки 100 з 1000 листків іншим підприємцям прямого маркетингу - запропонувавши їм, як СПІВВИДАВЦЯМ, помістивши СВОЄ ім'я і адресу на листі, САМОСТІЙНО розіслати ці матеріали за СВОЇМ ВЛАСНИМ списком. Таким чином, якщо 50 інших підприємців розсилатимуть за СВОЇМ списком СОТНЮ Ваших листів - ТИРАЖ розповсюдження листа складе 5.000 копій - НЕ рахуючи тираж який ВИ поширюєте САМІ. Привівши в рух таку програму, Ви швидко придбаєте РЕПУТАЦІЮ в кругах прямого маркетингу, ЗБІЛЬШИТЕ ТИРАЖ, і як наслідок - ЗБІЛЬШИТЕ ПРИБУТОК. Така практика називається СУМІСНИМ виданням, (СОІЗДАНІЕМ), і буде описана нижче.
Багато видавців рекламних листів, налагодивши справу, організують МЕРЕЖУ ДИСТРИБ'ЮТОРІВ. (див. керівництво В1015 Як створити мережу ділерів / дистриб'юторів). Для цього розміщується реклама, що запрошує ділерів / дистриб'юторів і що вимагає від 150 до 300 рублів у порядку РЕЄСТРАЦІЙНОГО ВНЕСКУ. Одержавши внесок, видавець висилає лист, в якому вказано, що дистриб'ютор має право купувати певну ЧАСТИНУ ЗАГАЛЬНОГО ТИРАЖУ рекламного листа із ЗНИЖКОЮ 50%, поміщати ВЛАСНЕ ім'я на КОЖНУ з копій, і розсилати цю частину тиражу за СВОЇМИ адресами - як ВЛАСНЕ видання. При цьому дистриб'ютор одержує 50% від суми ВСІХ замовлень на приміщення реклами, що поступили в результаті проведеної ЇМ розсилки. Також він має можливість поміщати СВОЮ рекламу у Вашому листі із ЗНИЖКОЮ 50%, і право ПРОДАВАТИ ПІДПИСКУ на рекламний лист.
Як тільки ПЕРШИЙ лист почав приносити прибуток - подумайте про організацію ДРУГОГО! Перший лист може бути орієнтований на рекламу ЗАГАЛЬНОГО змісту, другий - ТІЛЬКИ на пропозиції ПОШТОВОГО маркетингу, третій - на пропозиції МЕРЕЖЕВОГО маркетингу, і т.д. Дайте волю своїй уяві! Спостерігайте за тим, що роблять інші, і копіюйте їх КРАЩІ методи.
ЩО ТАКЕ СУМІСНЕ ВИДАННЯ?
Со-видання означає наступне. СПІВВИДАВЕЦЬ погоджується розсилати ПЕВНУ кількість екземплярів рекламного листа, що НАЛЕЖИТЬ ВИДАВЦЮ, разом з СВОЇМИ матеріалами, що розсилаються в звичайному порядку. НАТОМІСТЬ він:
1. поміщає СВОЮ рекламу в листі із ЗНИЖКОЮ 50% від звичайної ціни
2. ЗАЛИШАЄ собі 50% комісію від ВСІХ замовлень на рекламу, що поступили в результаті проведених ЇМ розсилок.
Припустимо, Ви - СПІВВИДАВЕЦЬ. ВАШІ ім'я і адреса поміщені на екземплярах листа, які Ви розсилаєте.
Підприємці або компанії, ВАШІ копії, що одержали, вирішують КУПИТИ рекламне місце на листі. Вони направляють замовлення БЕЗПОСЕРЕДНЬО ВАМ. Ви віднімаєте 50% КОМІСІЮ, і пересилаєте ЗАЛИШОК суми видавцю - Разом із зразком замовленого рекламного блоку.
РАНІШЕ укладення договору про соїздательстве, ВИДАВЕЦЬ зажадає щоб Ви помістили рекламу за ЗВИЧАЙНОЮ ціною. ПІСЛЯ цього повідомите видавця про намір стати співвидавцем, і вкажіть, ЯКА КІЛЬКІСТЬ копій Ви зможете самостійно розіслати.
Покладемо, лист видається кожні 2 місяці. Якщо для розсилки 200 екземплярів Вам буде потрібно 3 місяці - адресати одержать старі видання з Вашим ім'ям і вирішать, що ВАША робота недобросовісна. При договорі з видавцем указуйте РЕАЛЬНУ кількість екемпляров листа яке Ви можете розіслати ПЕРЕД виходом наступного номера листа.
Навіщо видавцю турбуватися про залучення со-видавців? З першого погляду здається, що вони втрачають половину прибули від замовлень на приміщення реклами. Відповідь простій: привертаючи співвидавців, видавець ЗБІЛЬШУЄ ЧИСЛО ЧИТАЧІВ реклами! Працюючи САМОСТІЙНО, видавець зможе розіслати ЛИШЕ ОБМЕЖЕНУ кількість екземплярів, а за допомогою СПІВВИДАВЦІВ він БАГАТО РАЗІВ ЗБІЛЬШУЄ РЕАЛЬНИЙ ТИРАЖ розсилки.
ПІДВИЩЕНИЙ ТИРАЖ означає можливість ЗБІЛЬШИТИ ЦІНУ рекламного блоку, що частково КОМПЕНСУЄ 50% комісію. Крім того, більшість видавців поміщають на лист рекламу ВЛАСНОГО товару (як мовилося раніше, ОСНОВНА МЕТА листа - покрити витрати ВИДАВЦЯ на ВЛАСНУ рекламу). В результаті - АУДИТОРІЯ читачів реклами ВИДАВЦЯ багато разів ЗБІЛЬШУЄТЬСЯ, а ВИТРАТИ зводяться до розсилки додаткового тиражу листа Всього лише ДЕКІЛЬКОМ співвидавцям.
Отже, яку КОРИСТЬ одержуєте Ви як СПІВВИДАВЕЦЬ?
- Ви СКОРОЧУЄТЕ ВИТРАТИ на рекламу.
- Ви ЗБІЛЬШУЄТЕ ТИРАЖ Вашої ВЛАСНОЇ реклами - завдяки роботі ІНШИХ СПІВВИДАВЦІВ.
- Ви одержуєте КОМІСІЙНУ ВИНАГОРОДУ за КОЖЕН рекламний блок, куплений в результаті ВАШИХ розсилок (це може СПЛАТИТИ ВАШЕ РЕКЛАМНЕ МІСЦЕ на листі, що означає БЕЗКОШТОВНУ РЕКЛАМУ Вашого товару).
Яку КОРИСТЬ одержуєте Ви як ВИДАВЕЦЬ, що привертає співвидавців?
- ТИРАЖ Вашої реклами значно ЗБІЛЬШУЄТЬСЯ.
- ВІДПАДАЄ необхідність ОПЛАЧУВАТИ роботу по РОЗСИЛЦІ Вашого листа. Ви ЛИШЕ розсилаєте СПІВВИДАВЦЯМ стільки копій листа скільки вони можуть розіслати, і пропонуєте комісійну ВИНАГОРОДУ за КОЖНЕ рекламне замовлення. Відмітьте, що БЕЗ зусиль СПІВВИДАВЦЯ ці конкретні замовлення НЕ поступлять.
УСПІХ у виданні рекламного листа ЗАЛЕЖИТЬ від Вашого уміння:
- зберегти ВИРОБНИЧІ ВИТРАТИ (друк, розсилка і залучення клієнтів) на МІНІМАЛЬНОМУ рівні
- провести ЯКІСНЕ видання, в якому БАГАТО підприємців і компанії ЗАХОЧУТЬ розмістити рекламу
- уміло використовувати лист для просування СВОГО ОСНОВНОГО ТОВАРУ на ринку.
Ми вважаємо, що КОЖЕН підприємець, що працює в прямому маркетингу, повинен обдумати можливість видання ВЛАСНОГО рекламного листа - як ЗАСОБИ ПРОСУВАННЯ товару, додаткового ДЖЕРЕЛА ДОХОДУ, і засобу ОБМІНУ, що дає можливість представити СВІЙ товар в рекламних кампаніях здійснюваних ІНШИМИ підприємцями.
Оригінал статті на російській мові тут: КАК ПОЛУЧИТЬ ПРИБЫЛЬ ОТ ВАШЕГО СОБСТВЕННОГО РЕКЛАМНОГО ЛИСТА
Підписатися на:
Дописи (Atom)