ЯК ЗНАЙТИ ІМЕНА ДЛЯ СПИСКУ РОЗСИЛКИ

Реклама:

http://videoseminar.com.ua/ - відео семінари: навчально-пізнавальний портал.

_________________________________________________


Для успіху компанії прямого маркетингу ДУЖЕ важливі списки ПОТЕНЦИАЛЬНЫX і ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців. Спершу дамо декілька визначень. АКТИВНИЙ покупець - той, хто до теперішнього часу КУПИВ або ПРОДОВЖУЄ КУПУВАТИ Ваші товари і послуги. ПОТЕНЦІЙНИЙ покупець - той, хто яким або образом виразив ІНТЕРЕС до Вашого товару або послуги. ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ покупець - той, кого, по певних міркуваннях, Ви вважаєте ЗДАТНИМ ЗАЦІКАВИТИСЯ Вашим товаром або послугою, але хто ще НЕ ЗНАЄ про Ваше існування і НЕ ОДЕРЖУВАВ Ваших пропозицій.

ПОТЕНЦІЙНОГО і ПЕРЕДБАЧУВАНОГО покупця Ви намагатиметеся ОБЕРНУТИ в АКТИВНИХ покупців. Процес ЗВЕРНЕННЯ - це КЛЮЧОВИЙ чинник успіху Вашого бізнесу .

УСПІХ В МАЙБУТНЬОМУ - ІНВЕСТИЦІЙНА ПОЛІТИКА ВАШИХ СПИСКІВ РОЗСИЛКИ.

СПИСОК клієнтів або покупців - НАЙБІЛЬШ цінне надбання Вашого бізнесу прямого маркетингу. Але клієнти, на жаль, переїздять, міняють інтереси, або по яких - або іншим причинам перестають користуватися Вашими послугами, тим самим перестававши приносити Вам дохід. Відповідно, необхідно ПОСТІЙНО ПОПОВНЮВАТИ список розсилки Ваших пропозицій у пошуках НОВИХ ПОКУПЦІВ товару або послуг. Інакше бізнес НЕ ЗМОЖЕ існувати.

Звернення ПОТЕНЦІЙНОГО покупця в АКТИВНОГО - це вкладення засобів і зусиль В МАЙБУТНЄ Вашої компанії.

Процес ЗВЕРНЕННЯ не буває легким або безкоштовним - тому ми говоримо про нього як про ВКЛАДЕННЯ. Результат розсилки матеріалів АКТИВНИМ покупцям звичайно ЗНАЧНО ПЕРЕВИЩУЄ результат розсилки ПОТЕНЦІЙНИМ або ПЕРЕДБАЧУВАНИМ покупцям. Залучення НОВИХ АКТИВНИХ покупців зажадає певних витрат на РОЗСИЛКУ матеріалів, на їх ВИГОТОВЛЕННЯ, і на придбання СПИСКІВ розсилки.

Ваш прибуток починається ТІЛЬКИ після складання списку АКТИВНИХ покупців. Якщо нові АКТИВНІ покупці по гідності ОЦІНЯТЬ Ваш товар або послуги, і ПРОДОВЖАТЬ набувати їх - Ваш прибуток набагато ПЕРЕКРИЄ витрати на їх залучення, що ознаменує УСПІХ проекту. Зрозуміло, успіх залежатиме від того, наскільки ЯКІСНІ Ваші послуги і від того, як склалися Ваші ВІДНОСИНИ з покупцями.


ВИЗНАЧАЄМО ХАРАКТЕРИСТИКИ КРАЩИХ ПОКУПЦІВ.

ДЕ компанія поштового маркетингу набуває ІМЕН нових покупців? Джерела, які Ви використовуватимете, визначаються тим, НАСКІЛЬКИ добре Ви розумієте існуючих АКТИВНИХ покупців і суть Вашого бізнесу.

Якщо Ваш бізнес працює - Ви, безумовно, ВЖЕ ЗНАЄТЕ характеристики КРАЩИХ покупців. Створюючи БАЗУ даних про покупців, Ви повинні були вирішити, ЯКА ОЗНАКА об'єднує людей, що користуються Вашим товаром або послугами.

Шукайте імена людей або компаній, що володіють ХАРАКТЕРИСТИКАМИ Ваших КРАЩИХ АКТИВНИХ покупців!

Можливо, Ваші КРАЩІ покупці живуть в ПЕВНІЙ географічній області або мають ПЕВНИЙ рівень доходу. Вони можуть займати ПЕВНЕ службове положення. Їх сім'я може мати ПЕВНУ структуру. Можливо, ваш покупець - компанія, що займається КОНКРЕТНОЮ діяльністю. Це можуть бути люди, що мають ЗАДАНІ інтереси, або що працюють в КОНКРЕТНІЙ сфері. Ваше завдання - ЗНАЙТИ передбачуваних покупців, що володіють АНАЛОГІЧНИМИ ХАРАКТЕРИСТИКАМИ.

ШУКАЄМО ДЖЕРЕЛА ІМЕН.

Існують 2 СПОСОБИ побудувати СПИСОК ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців для подальшої РОЗСИЛКИ пропозицій.

1. ПРЯМА розсилка (ОДНОКРОКОВИЙ метод).
2. Залучення ЗАПИТІВ (ДВУШАГОВЫЙ метод).

ОДНОКРОКОВИЙ метод зводиться до пропозиції товару або послуг БЕЗПОСЕРЕДНЬО передбачуваним покупцям із СПИСКУ осіб або компаній, які, на вашу думку, ПОВИННІ захотіти придбати Ваш товар. Якщо продаж відбувся, ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ покупець переходить в розряд АКТИВНИХ покупців. Подальша робота з АКТИВНИМИ покупцями приносить НАЙБІЛЬШИЙ прибуток.

ДВУШАГОВАЯ схема зводиться до наступного. Ваша реклама притягає ВИМОГИ подальшої ІНФОРМАЦІЇ про пропонований товар, тобто ПЕРЕДБАЧУВАНИЙ покупець виражає ІНТЕРЕС до Вашої пропозиції і присилає ЗАПИТ про нього. ПІСЛЯ цього Ви расссилаєте пропозиції що ВІДПОВІВ на рекламу. Ви можете діяти ВИБІРКОВО, розсилаючи пропозиції тим, що не всім відповіли, але ЛИШЕ тим, хто, відповідно до ХАРАКТЕРИСТИК Ваших КРАЩИХ покупців, з НАЙБІЛЬШОЮ вірогідністю стане АКТИВНИМ покупцем. ДВУШАГОВЫЙ метод детально описаний в керівництві В8007 і В7008.

Існує БЕЗЛІЧ джерел, використовуваних для побудови СПИСКІВ ПЕРЕДБАЧУВАНИХ і ПОТЕНЦІЙНИХ покупців. Ми опишемо декілька НАЙБІЛЬШ продуктивних.

ДЖЕРЕЛА ІМЕН ПОТЕНЦІЙНИХ ПОКУПЦІВ.

ПОТЕНЦІЙНІ покупці - це люди або компанії, які ПРЕДСТАВЛЯЮТЬ СЕБЕ, ЗАПРОШУЮЧИ ІНФОРМАЦІЮ про товар, послугах або про Вашу компанію. Це - кращі і НАЙБІЛЬШ вірогідніші покупці, оскільки вони САМІ виразили ІНТЕРЕС до Ваших пропозицій.

Розробляючи програму залучення запитів, подумайте НАПЕРЕД про те, як Ви будете на них ВІДПОВІДАТИ. Список ПОТЕНЦІЙНИХ покупців не принесе НІЯКОЇ користі, якщо у Вас НЕМАЄ способу ОБЕРНУТИ його в список АКТИВНИХ покупців. Два чинники визначають те, НАСКІЛЬКИ успішно пройде КОНВЕРСІЯ (звернення ЗАПИТІВ в ПРОДАЖИ):

1. Наскільки ШВИДКО послана відповідь.
2. Наскільки ПРИВАБЛИВО пропозиція, послана у відповідь на запит.

Чим ШВИДШЕ Ви вишлете пропозицію, тим БІЛЬШЕ вірогідність того, що Ви ОДЕРЖИТЕ замовлення і ЗДІЙСНИТЕ ПРОДАЖ. Чим ДОВШЕ Ви примусите потенційного покупця чекати, тим МЕНШ значним буде результат. Оскільки Ви інвестували час і засоби в ЗАЛУЧЕННЯ даного ЗАПИТУ, представте Вашу ЯКНАЙКРАЩУ пропозицію. Найбільш поширена помилка підприємців полягає в тому, що запитам не приділяється СТІЛЬКИ уваги, скільки вони ЗАСЛУГОВУЮТЬ.

АКТИВНО ПРИВЕРТАЄМО ЗАПИТИ.

Не варто чекати того, що люди самі зацікавляться Вашою компанією. Будьте наполегливі в ЗАЛУЧЕННІ запитів. Опишемо якнайкращі методи ЗАЛУЧЕННЯ запитів.

1. РЕКЛАМА В ЗАСОБАХ МАСОВОЇ ІНФОРМАЦІЇ.

Рекламна кампанія, ПРОДАЮЧИ товар і послуги, також виконує роботу по ЗАЛУЧЕННЮ ЗАПИТІВ про Вашу компанію і пропозиції. Якщо Вам потрібен лише МІСЦЕВИЙ ринок товарів і послуг - завдання зводиться до наступного:

- помістіть РЯДКОВІ ОГОЛОШЕННЯ (classifieds) в місцевих газетах платних або безкоштовних оголошень.
- купіть РЕКЛАМНЕ МІСЦЕ в місцевих інформаційних виданнях.
- купіть невеликий ПРОСТІР в місцевому довіднику Жовті Сторінки.
- купіть РЕКЛАМНИЙ ПРОСТІР в передачі місцевої FM радіостанції.

Якщо Ваше завдання - вийти на ЗАГАЛЬНОНАЦІОНАЛЬНИЙ ринок, зробіть наступне:

- помістіть рекламу в ЖУРНАЛАХ, поширюваних ПО ВСІЙ країні.
- помістіть рекламу в ГАЗЕТАХ поширюваних ПО ВСІЙ країні.
- помістіть рекламу на безкоштовних ДОШКАХ ОГОЛОШЕНЬ в ІНТЕРНЕТ. (дивіться каталог, розділ Інтернет - комерція)
- побудуйте власний WEB-САЙТ і реєструйтеся в засобах пошуку Інтернет. (дивіться каталог)
- з допомогою Інтернет помістите рекламу в обласних ГАЗЕТАХ.

Скористайтеся будь-яким методом, але упевніться в тому, що ДАНЕ видання обслуговує саме Ту аудиторію, ЯКУ Ви хотіли б ПРИВЕРНУТИ.

Для яких би цілей не використовувалася реклама - ЗАВЖДИ указуйте, як з Вами ЗВ'ЯЗАТИСЯ. Декілька зауважень із цього приводу. Якщо відповісти на Вашу рекламу ДУЖЕ легко, Ви одержите багато запитів від тих, кому просто нічого робити, або від тих, хто любить писати і одержувати листи. Оскільки ВІДПОВІДІ на запити вимагають ВИТРАТ часу і засобів - подумайте про свої ЦІЛІ, Перш ніж починати рекламну програму. Яка мета - добути можливо БІЛЬША КІЛЬКІСТЬ імен, або знайти імена тільки НАЙБІЛЬШ ВІРОГІДНИХ покупців?

Існує БЕЗЛІЧ способів визначити ЯКІСТЬ запиту. Стисло кажучи, чим ВАЖЧЕ або ДОРОЖЧЕ ВІДПОВІСТИ на рекламну пропозицію безкоштовної інформації, тим БІЛЬШЕ ВІРОГІДНІСТЬ того, що що відповів - ДІЙСНО ЗАЦІКАВЛЕНИЙ у Вашому товарі, послузі або компанії. Наприклад:

- декілька коротких ПИТАНЬ на купоні або бланку відповіді зупинять тих, хто мало зацікавлений у Вашому товарі або послузі. У будь-якому випадку, саме ВИ визначаєте, НАСКІЛЬКИ перспективний запит, і вирішуєте, чи включати ДАНЕ ім'я в СПИСОК розсилки.
- БЕЗКОШТОВНИЙ телефонний номер, даний в рекламі, викличе БІЛЬШЕ ДАРЕМНИХ дзвінків, чим МІЖМІСЬКИЙ номер, за дзвінок по якому люди вимушені ПЛАТИТИ. Те ж саме можна сказати про те, чи вимагати вкладення поштових МАРОК для отримання безкоштовної інформації.

2. УЧАСТЬ В ПРЕЗЕНТАЦІЯХ.

Компанії беруть участь в презентаціях з різною метою: ПРОДАТИ товар, ПОСПІЛКУВАТИСЯ з клієнтами, розповсюдити ВІДОМОСТІ про компанію, і так далі. При цьому часто ігнорується можливість зібрати ІМЕНА і КООРДИНАТИ людей, ЗАЦІКАВЛЕНИХ в даному товарі або послузі, для подальшого включення в СПИСОК РОЗСИЛКИ пропозицій.

Якщо Ви думаєте про участь в презентаціях з метою ідентифікації імен ПОТЕНЦІЙНИХ і ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців, відповідайте на наступні питання:

- Які ВИТРАТИ на участь в презентації - реєстраційні внески, матеріали для рекламних листівок, дорожні витрати?
- Чи будуть присутні люди, що володіють ХАРАКТЕРИСТИКАМИ Ваших КРАЩИХ покупців?
- Чи ВПИШЕТЬСЯ Ваш товар в основну масу товарів, що виставляються ІНШИМИ компаніями або підприємцями?
- Яку ДОДАТКОВУ КОРИСТЬ Ви зможете витягнути з презентації - чи зможете Ви продавати товар, поширювати відомості про свою компанію, придбати партнерів, або зібрати відомості про пропозиції конкурентів?

Якщо Ви вирішили брати участь в презентації, обдумайте метод РЕЄСТРАЦІЇ ІМЕН потенційних покупців. Багато підприємців недооцінюють цей необхідний етап. Ваше завдання на презентації - ЗІБРАТИ ІМЕНА відвідувачів інформаційного стенду. Як ми згадували раніше, необхідно зібрати достатню кількість ІНФОРМАЦІЇ про відвідувачів з тим, щоб визначити, наскільки вони відповідають ХАРАКТЕРИСТИКАМ Ваших КРАЩИХ покупців.

Ось декілька способів зібрати необхідну інформацію про відвідувачів:
- попросіть їх залишити свої ВІЗИТНІ або БІЗНЕС - КАРТКИ
- попросіть їх заповнити приготовану наперед ФОРМУ ВІДПОВІДЕЙ на питання.

Будь-який з цих методів може бути використаний у формі ЛОТЕРЕЇ (певний порядковий номер картки або форми відповіді виграє приз). При цьому необхідно порівняти ВАРТІСТЬ призу лотереї з ПРИБУТКОМ від збільшення кількості тих, що відповіли і, відповідно, від розширення списку розсилки ).

3. ІМЕНА ДЛЯ СПИСКУ РОЗСИЛКИ, ОДЕРЖАНІ ВІД ПОСТАЧАЛЬНИКІВ.

Деякі поставшики поміщають власну рекламу, привертаючи споживачів своїх товарів або послуг. Часто вони безкоштовно ПЕРЕДАЮТЬ одержані імена своїм ДІЛЕРАМ, які потім розсилають пропозиції.

4. ВІДВІДУВАЧІ СЕМІНАРІВ І ДІЛОВИХ ЗУСТРІЧЕЙ.

Презентація товару на семінарах і ділових зустрічах - хороший спосіб розповсюдження відомостей про Вашу компанію. Багато відвідувачів таких зустрічей просять додаткову інформацію про Ваш товар або послуги. На кожне крісло необхідно покласти КАРТКУ, щоб відвідувач без праці міг зробити ЗАПИТ про додаткову інформацію. Реєстраційний список семінару або зустрічі - теж відмінне джерело імен.

5. КАРТКИ ЗАПИТУ ДОДАТКОВОЇ ІНФОРМАЦІЇ .

Всі написані або видавані Вами матеріали повинні включати запрошення зв'язатися з Вами і одержати додаткову інформацію.

6. ВІДРИВНІ ЛИСТКИ І КАРТКИ ВІДВІДУВАЧІВ.

Якщо Ви поміщаєте рекламу в автобусах, на дошках оголошень загального користування, або в інших місцях - не забувайте про відривні листки з Вашими координатами.. У офісі завжди тримаєте запас карток з питаннями. Пропонуйте КОЖНОМУ відвідувачу заповнити таку картку.

ДЖЕРЕЛА ІМЕН ПЕРЕДБАЧУВАНИХ ПОКУПЦІВ .

Джерел імен ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців настільки багато, що необхідно в точності вирішити, ЯКІ саме з них найдобріше підходять для Вашого бізнесу. Дуже важливо добре знати ХАРАКТЕРИСТИКИ Ваших КРАЩИХ покупців.

У точності представляючи свою ЦІЛЬОВУ аудиторію, Ви легко визначите, які джерела Найкращим чином підходять для роботи. Завжди питайте про те, ЯК покупець дізнався про Ваш бізнес або товар. Створюючи базу даних про покупців, відведіть для цього питання спеціальну ГРАФУ. Дані з цієї графи вкажуть, ДЕ шукати нових потенційних покупців.

Нижче - декілька кращих джерел імен ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців .

1. ПОСИЛАННЯ

Ваші АКТИВНІ покупці можуть вказати імена своїх друзів або колег, які, імовірно, ЗАЦІКАВЛЯТЬСЯ Вашими пропозиціями. Такі імена приносять НАЙБІЛЬШИЙ відсоток продажів, оскільки вони вказані тими, хто ЗНАЄ Ваш бізнес і ОЦІНИВ Ваш товар. Аналогічним чином, такий передбачуваний покупець буде СПРИЙНЯТЛИВІШИЙ до Вашої пропозиції, бо рекомендація знайомих або друзів викличе довіру.

2. ДОВІДНИКИ І ЗАГАЛЬНОДОСТУПНІ СПИСКИ.

Довідники і загальнодоступні списки мають меншу цінність, ніж посилання. Але і вони МОЖУТЬ принести неоціниму користь. Багато організацій видають довідники які Ви можете використовувати для складання списку ПЕРЕДБАЧУВАНИХ покупців . Імена з довідника можна використовувати БЕЗ яких - або обмежень. Але пам'ятаєте: оскільки люди і компанії міняють адреси, і оскільки на підготовку довідника йде багато часу, довідники мають високу ПОГРІШНІСТЬ.

Незручність у використанні довідників полягає в наступному: для перенесення імен в список розсилки потрібний багато ЧАСУ. Спробуйте переписати імена з Жовтих Сторінок. Ви побачите, СКІЛЬКИ часу це займе. Але ця робота вже ЗРОБЛЕНА професійними УКЛАДАЧАМИ списків, які пропонують їх для платної оренди. (про це поговоримо нижче).

Ось декілька загальнодоступних джерел, якими Ви зможете без праці скористатися:
- телефонні довідники
- Жовті Сторінки
- Міські довідники підприємств
- Міські довідники жителів
- Внутрішні довідники підприємств і організацій
і багато інших.

3. ІНШІ СПИСКИ Із ЗАГАЛЬНОДОСТУПНИХ ДЖЕРЕЛ

- списки тих, що голосують на виборах
- списки Загсу
- списки учнів
- списки відвідувачів або покупців, що надаються деякими комерційними організаціями.

Слід пам'ятати про те, що існує БЕЗЛІЧ списків, якими можна скористатися безкоштовно або за невелику платню - особливо якщо Ваш товар привабливий для ШИРОКОГО громадянства в ДАНІЙ географічній області.

ІНШІ МОЖЛИВОСТІ ПРИДБАННЯ СПИСКІВ ПЕРЕДБАЧУВАНИХ ПОКУПЦІВ.

Якщо Ви скористаєтеся приведеними вище способами - списки належать Вам. Але складання списку на підставі цих джерел зажадає великих витрат часу, оскільки велику частину роботи доведеться робити уручну. Обмеження за часом, можливо, не дозволять Вам цим займатися. Крім того, працюючи самостійно, легко упустити саме Ті джерела, які дали б КРАЩІ імена - у Вашому розпорядженні може опинитися Дуже Багато матеріал.

Існують декілька способів придбання НАПЕРЕД СКЛАДЕНИХ списків - ОРЕНДА списку, ПОКУПКА списку, і ОБМІН списками.

1. ОРЕНДА СПИСКУ.

Вартість ОРЕНДИ списку варіюється від 500 до 5000 рублів за 1000 імен. Якщо Ви захочете орендувати ВИБІРКУ із списку (наприклад, за профілем компанії, за ціною останнього замовлення, і інше ) - ціна ПІДВИЩУЄТЬСЯ. ЗВИЧАЙНО пропонуються списки від 5000 імен і вище, але можна домовитися і на МЕНШУ кількість, залежно від ЗАГАЛЬНОГО об'єму списку.

Списки орендуються для ОДНОРАЗОВОГО використання - інакше умови обмовляються додатково. Скільки разів список використовується Насправді - легко контролюється. У список включаються ІМЕНА-ПАСТКИ, які фіксують ДІЙСНУ кількість розсилок, проведену певним орендарем списку, і відстежують необумовлені розсилки. Імена - пастки унікальні для КОЖНОГО списку і для КОЖНОЇ розсилки. Імена можуть бути вигаданими, але адреса при цьому вказана що РЕАЛЬНО існує. Таким чином власнику списку відомо, СКІЛЬКИ розсилок було НА САМІЙ СПРАВІ проведено.

2. ПОКУПКА СПИСКУ

ПОКУПКА списку менш поширена. Вона швидше схожа на довгострокову оренду. Список продається для постояного або довгострокового використання - на період часу, що перевищує 6 місяців. Період використання встановлюється за угодою.

Покупка списку має сенс в тому випадку, якщо Ви вирішили проводити БАГАТОКРАТНІ розсилки. Після покупки списку, необхідно підтримувати його в стані ПОРЯДКУ і ГОТОВНОСТІ. Що це означає? У Вашій відповідальності - ДОДАВАТИ НОВІ імена і адреси, ПЕРЕВІРЯТИ наявність ДУБЛІКАТІВ і ВИДАЛЯТИ їх, і підтримувати список в змозі, НАЙБІЛЬШ зручному для НЕГАЙНОГО використання.

3. ОБМІН СПИСКАМИ.

У міру зростання Вашого ОСОБИСТОГО списку потенційних і активних покупців, Ви почнете МІНЯТИСЯ списками з ІНШИМИ підприємцями. Шукайте списки, обслуговуючі аудиторію, АНАЛОГІЧНУ Вашій, але НЕ намагайтеся конкурувати з їх власниками. Конкуренти обмінюються списками - але при цьому домовляються про розсилку пропозицій, що НЕ Є предметом конкуренції. Проводячи обмін, Ви уникаєте витрат на оренду і покупку списків. Не забувайте упевнитися в тому, що набуваючий список точний і не має імен-дублікатів.

НАЙБІЛЬШ ПОШИРЕНІ ВИДИ СПИСКІВ, ДОСТУПНИХ ДЛЯ ОРЕНДИ, ПОКУПКИ АБО ОБМІНУ.

1. СКОМПІЛЬОВАНІ СПИСКИ.

Такі списки скомпільовані з імен, витягнутих з ДОВІДНИКІВ і інших ЗАГАЛЬНОДОСТУПНИХ джерел. Вони складені відповідно до певних КРИТЕРІЇВ - такими, як ПРОФІЛЬ бізнесу або МІСЦЕПОЛОЖЕННЯ. Набуваючи такого списку, Ви платите за роботу по переписуванню імен з упомянутях джерел, і зберігаєте власний час.

Інша ПЕРЕВАГА компілюючого списку полягає в тому, що укладачі часто включають в нього ДОДАТКОВІ ДАНІ, відповідні КРИТЕРІЯМ ВИБОРУ. Таким чином Ви можете зробити вибірки по таких критеріях, як ВІК або РІВЕНЬ ДОХОДУ людини, або - якщо йдеться про список КОМПАНІЙ - по КІЛЬКОСТІ співробітників.

НЕДОЛІКИ такого списку наступні. Ви, як правило, не знаєте, КОЛИ був складений список. Враховуючи час, необхідне для публікації довідника, вік списку може бути до 2 років, а за такий час багато що може змінитися. Крім того, Вам недоступні відомості про те, ЧИ МАЮТЬ потребу люди, вказані в списку, в послугах або товарах, подібних Вашим.

2. СПИСКИ ПІДПИСЧИКІВ.

Такі списки включають людей, що ПІДПИСАЛИСЯ на певне ВИДАННЯ або СЕРВІС. При оцінці КОРИСНОСТІ списку для Вашого бізнесу, важливо розмежовувати ПЛАТНУ і БЕЗКОШТОВНУ підписку. Люди, що набувають ПЛАТНОЇ підписки, вважаються КРАЩИМИ передбачуваними покупцями . Можливо, підписчики і не думали про можливість здійснення покупок поштою. Проте, на підставі ВІДОМОСТЕЙ про видання, на яке вони підписалися, Ви володієте ТОЧНІШИМИ, в порівнянні з компілюючими списками, відомостями про рід їх ІНТЕРЕСІВ.

3. СПИСКИ ВІДГУКІВ.

Список ВІДГУКІВ включає імена людей, що ВІДГУКНУЛИСЯ на какоє- або пропозиції (від ІНШОЇ компанії), і тому що вважаються перспективнішими. Теоретично, якщо вони відгукнулися одного разу - висока ВІРОГІДНІСТЬ того, що вони відгукнуться знов. Такі списки НАЙБІЛЬШ ДОРОГИ. Але (залежно від джерела) не завжди відомо, наскільки АКУРАТНО список був ПОПОВНЮЄМО.

ТЕРМІНИ ВИКОРИСТОВУВАНІ ДЛЯ ПОЗНАЧЕННЯ ІМЕН В СПИСКАХ

- ПОКУПЦІ - люди, що зробили покупку в якийсь момент у минулому.

- АКТИВНІ ПОКУПЦІ - люди, які НЕДАВНО (в межах РОКУ) проявили яку - або АКТИВНІСТЬ - наприклад, зробили ПОКУПКУ, ОРЕНДУ, ПІДПИСАЛИСЯ на отримання інформація поштою, і інше.

- АКТУАЛЬНІ ІМЕНА. Імена, додані в список НЕ Більш ніж 3 місяці тому. Вибірка в такому списку повинна здійснюватися за ознаками, ПІДТВЕРДЖЕННЯ яких повинне було відбутися НЕ Більш ніж місяць тому. Якщо такий список пропонується до оренди - має сенс використовувати його в першу чергу, оскільки люди в списку вже ВКАЗАЛИ на свою ЗАЦІКАВЛЕНІСТЬ в покупках поштою.

- НЕАКТИВНІ ПОКУПЦІ . Люди, що зробили покупки БІЛЬШЕ РОКУ тому. Будьте обережні з такими списками - Ви можете одержати застарілі адреси.

- БАГАТОКРАТНІ покупці. Люди, що зробили Більш ніж одну покупку. Такий список НАЙБІЛЬШ цінний для компанії прямого маркетингу.

- ЗАПИТИ. Імена людей тих, що ПРИСЛАЛИ ЗАПИТИ, але що НЕ зробили покупку. Дуже важливо знати, наскільки давно ці імена були додані в список.


КАРТИ ДАНИХ.

Карта даних містить основні ВІДОМОСТІ Про СПИСОК розсилки, пропонований до оренди. Відомості такі:
- ЦІНА оренди або покупки списку
- КІЛЬКІСТЬ імен в списку
- можливі ВИБІРКИ із списку
- АКТУАЛЬНІ ІМЕНА пропоновані ежемеячно або щокварталу
- МІНІМАЛЬНА кількість імен для оренди
- ДАТА останнього ОНОВЛЕННЯ списку
- ОПИС списку
- УМОВИ оренди або покупки списку
- ФОРМАТ в якому список пропонується (комп'ютерний диск, СD або інше)
- ПРОЦЕНТНЕ СПІВВІДНОШЕННЯ чоловіків і жінок в списку
- ДЖЕРЕЛА імен (результат прямої розсилки, реклама в ЗМІ, реєстрація підписчиків, телемаркетінг і інше)
- метод ОПЛАТИ
- ім'я і адреса ВЛАСНИКА списку або БРОКЕРА (посередника)

ВИБІРКИ, як правило, робляться по наступних КРИТЕРІЯХ:
- ГЕОГРАФІЧНЕ положення
- АДРЕСА, вказана в списку: домашній або робочий?
- ТИП бізнесу (якщо компанії включені в список)
- звання або посада ВЛАСНИКА даного імені або адреси.

ДО КТО ЗВЕРНУТИСЯ ДЛЯ ОРЕНДИ, ПОКУПКИ АБО ОБМІНУ СПИСКАМИ.

Існують професіонали, що допомагають зробити вказані операції. Крім того, вони консультують щодо того, ЯКІ списки краще всього підійдуть для Ваших КОНКРЕТНИХ цілей. Ми говоримо про УКЛАДАЧІВ і про брокерів (посередниках) списків. Тепер декілька слів про цих підприємців.

УКЛАДАЧІ.

Укладачі пропонують КАТАЛОГИ СПИСКІВ, складених при використанні описаних вище джерел. Вони не тільки СКЛАДАЮТЬ списки, але і підтримує їх в робочому стані, постійно ОНОВЛЮЮЧИ.

Укладачі пропонують ТИСЯЧІ списків компаній і клієнтів! ВИБІРКИ самі різні - ог покупців автомобільних сигналізацій до тих, хто протягом останнього місяця придбав квитки ка Петрозаводська. НОВІ списки постійно СКЛАДАЮТЬСЯ і РЕКЛАМУЮТЬСЯ в рядкових оголошеннях і в Інтернет.

Якщо Ви вирішили зайнятися масовою розсилкою пропозицій по ОДНОКРОКОВІЙ схемі - має сенс знайти експерта, що ПОБУДУВАВ необхідний Вам список. Зверніться в Інтернет на пошукову службу Rambler (www.rambler.ru), задайте ключові слова пошуку “список розсилки” і Ви знайдете професіоналів в цій області. На той же предмет проглянете газети рядкових оголошень.

БРОКЕРИ (ПОСЕРЕДНИКИ).

БРОКЕРИ - фахівці з ВИБОРУ списків розсилки у області прямого маркетингу. Це НЕЗАЛЕЖНІ підприємці, чия робота - ОРГАНІЗАЦІЯ ОПЕРАЦІЇ між КОРИСТУВАЧАМИ списків і ВЛАСНИКАМИ - УКЛАДАЧАМИ. Брокери зобов'язані знаходитися в курсі ОСТАННІХ подій і напрямів прямого маркетингу, і РЕКОМЕНДУВАТИ споживачам, які СПИСКИ і які ВИБІРКИ краще використовувати для ШВИДКОГО і ЕФЕКТИВНОГО досягнення бажаного результату.

Брокер одержує КОМІСІЙНІ від ВЛАСНИКА використовуваного списку. Комісія звичайно складає 20% від ціни списку, заявленої власником. Брокер одержує повну суму оплати за оренду списку, віднімає свій комісійний збір, і віддає залишок власнику.

Деякі покупці використовують послуги брокерів для ЗАМОВЛЕННЯ списків. Інші переймають у брокера навики змісту списків в належному порядку, ведення записів, тестування ринку, і інші навики роботи в прямому маркетингу.

Як ми розповідали в іншому керівництві і звітах, ЯКНАЙКРАЩИЙ (але пов'язаний з НАЙБІЛЬШИМИ витратами часу і зусиль) спосіб роботи - це побудова ВЛАСНОГО списку за допомогою ДВУШАГОВОГО методу. В цьому випадку, крім чіткої роботи з ЦІЛЬОВОЮ аудиторією, орієнтованою на Ваш товар, Ви САМІ стаєте ВЛАСНИКОМ списків і одержуєте чималий ДОХІД від надання їх в ОРЕНДУ або на ПРОДАЖ.

Бажаємо успіху!

Оригінал статті на російській мові тут:
http://uportal.com.ua/bit/rukovodstva/imena_rassilka.htm